Produktivität

Slack für Verkaufstalente: Maximiere in deinem digitalen Büro den Umsatz und arbeite eng mit Kundinnen und Kunden zusammen

Wie Vertriebsteams mit Slack die Power ihres gesamten Unternehmens nutzen.

Autor: Aoife Rogers5. August 2021Illustration von Pete Ryan

Die Pandemie hat mit Remote-Work, flexiblen Arbeitszeiten und Kundinnen und Kunden, die Zeit und Lust auf einen digitalen Einkaufsbummel haben eine neue Ära eingeläutet. Kundinnen und Kunden können es sich also leisten, anspruchsvoll zu sein. In einer Salesforce-Umfrage aus dem Jahr 2020, an der über 15.000 Verbraucherinnen und Verbraucher sowie Geschäftskunden teilnahmen, waren 61 % der Kundinnen und Kunden der Meinung, dass es für Unternehmen schwierig sei, ihr Vertrauen zu gewinnen. Das sind 7 Prozentpunkte mehr als im Vorjahr.

Angesichts dieser internetaffinen, unberechenbaren potenziellen Kundschaft haben sich erfolgreiche Vertriebsteams auf einen Team-Selling-Ansatz verlegt. Da sie das kollektive Wissen ihres Unternehmens gewinnbringend nutzen, können sie also in jeder Phase des Kaufzyklus Mehrwert liefern.

Mit Slack haben Vertriebsteams eine digitale Vertriebsplattform, auf der sie sich untereinander sowie mit Expertinnen und Experten aus anderen Abteilungen vernetzen können, um ihre Effizienz zu maximieren und schneller zum Geschäftsabschluss zu kommen. Über Channels, zentrale Orte für den Austausch von Nachrichten, Tools und Dateien, erhalten Vertriebsteams im Handumdrehen Informationen über ihre potentiellen Kunden und können auf Anhieb die gewünschten Antworten liefern. Da alle Informationen aus ihren Apps ebenfalls direkt aus Slack heraus zugänglich sind, können sie ganz entspannt produktiv bleiben und sich auf ihre Kernaufgaben konzentrieren.

Bei der Slack Frontiers Europe 2021, einer Veranstaltung rund um das Thema Zukunft der Arbeitswelt, haben Führungskräfte aus dem Vertrieb über Team-Selling, Agilität und die Wichtigkeit gesprochen, auf Kundinnen und Kunden einzugehen. Eine Momentaufnahme, die zeigt, wie einige unserer zukunftsorientierten Slack-Kundinnen und -Kunden ihre Strategien an die stark veränderte Arbeitswelt angepasst haben.

Box: Teamarbeit ist der Schlüssel zum Erfolg

Wie verwandelt man potenzielle in echte Kundinnen und Kunden? Laut Kate Sterne, Senior Director of Commercial Sales beim Cloud Content Management-Unternehmen Box, ist die Reaktionszeit der Schlüssel zum Erfolg.

Sterne leitet fast 80 Inbound- und Outbound-Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter, die in den USA, Kanada, Australien und Europa tätig sind. Ihr Sales Development Representative (SDR)-Team ist für die Prüfung und Umwandlung von Marketing Qualified Leads (MQLs) in Vertriebsleads verantwortlich, die an die Kundenbetreuerinnen und Kundenbetreuer weitergeleitet werden können.

Vor der Nutzung von Slack erfuhren die Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter von neuen MQLs erst durch einen Blick in Salesforce. Im Durchschnitt vergingen dabei zwei Stunden, und mit jeder verstrichenen Minute sank die Chance, den Lead erfolgreich umzuwandeln, rapide. Die Salesforce-App für Slack veränderte alles.

„Dank Slack können wir sehr viel schneller auf Leads reagieren“, freut sich Sterne. „Nach wie vor gehen viele Benachrichtigungen ein, aber statt in Form von Tausenden von E-Mails im Posteingang erscheinen sie in Slack nur als roter Punkt.“

Team-Selling ist vor allem deshalb besonders wichtig geworden, da sich Box zu einem Digital-first-Unternehmen entwickelt. Das Unternehmen setzt auf die Arbeit im Home-Office und verfügt über ein global verteiltes Projekt-Team, das über Slack-Channels dafür sorgt, dass die Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter ihre Leads nicht aus den Augen verlieren:

  • #sdr ist ein Channel für Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter, die Unterstützung bei Kundenanfragen oder bei der Behebung von technischen und logistischen Problemen suchen, z. B. bei der Kreditkartenverarbeitung.
  • #digital vernetzt das digitale und das SDR-Team, die beide direkt mit potenziellen Kundinnen und Kunden in Kontakt stehen. In diesem Channel können SDRs potentielle technische Probleme ansprechen, wie z. B. einen Rückgang der Marketing-Leads aus dem Website-Traffic.

„Mit Hilfe der Slack-Channels sind wir in der Lage, Probleme in Echtzeit zu lösen, die sonst vielleicht erst nach ein oder zwei Tagen aufgefallen wären, weil wir einen zentralen Ort haben, an dem wir uns schnell mit funktionsübergreifenden Partnern vernetzen können.“

Kate SterneGlobal Senior Director of Sales Development and Inside Sales, Box

Zendesk: Vertriebszyklen durch unternehmensweiten Wissensaustausch beschleunigen

Mehr als 200.000 Unternehmen setzen auf die Software von Zendesk, um Kundenbeziehungen auszubauen. Da versteht es sich von selbst, dass der eigene Kundenservice über jeden Zweifel erhaben sein muss. Aus diesem Grund nutzt das Unternehmen Slack als die zentrale Kollaborationsplattform.

Slack ermöglicht es den Vertriebsteams von Zendesk, zu jedem Zeitpunkt des Vertriebszyklus auf das Wissen des gesamten Unternehmens zuzugreifen. Jede Abteilung – Kundenservice sowie Produkt-, Finanz- und Rechtsabteilung – hat einen eigenen Slack-Channel, in dem Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter Fragen stellen oder um Hilfe bitten können.

Nach Einschätzung von Kelly Ryan, ehemalige Strategic Account Executive bei Zendesk, spart sie dadurch jeden Tag zwei bis drei Stunden. Im Laufe eines 260-tägigen Arbeitsjahres sind das rund 650 Stunden oder 81 Arbeitstage. Bezogen auf die gesamte 875-köpfige Vertriebs- und Kundenerfolgsabteilung von Zendesk, sind das fast 570.000 Stunden, die stattdessen in den Aufbau und die Vertiefung von Kundenbeziehungen investiert werden können.

„Ich kommuniziere primär über Slack, erhalte dort Antworten für Kundinnen und Kunden, eskaliere Support-Anfragen, interagiere über die Plattform mit meinen Teamkolleginnen und -kollegen sowie Führungskräften und teile Vertriebspräsentationen.“

Kelly Ryanehemalige Strategic Account Executive, Zendesk

Stripe: Näher an Kundinnen und Kunden sein

Die Online-Zahlungsplattform Stripe unterstützt Millionen von Unternehmen in mehr als 120 Ländern beim Start, dem Betrieb und der Skalierung ihrer Geschäfte. Schon seit der Gründung des Unternehmens legte das Vertriebsteam großen Wert auf den Aufbau persönlicher Kundenbeziehungen. Stripe gehörte zu den ersten Anwendern von Slack Connect, mit dem die Channel-basierte Kollaboration von Slack auf externe Partnerunternehmen ausgeweitet wird.

Mit Slack Connect kann das Vertriebsteam von Stripe:

  • Geschäfte schneller abschließen, indem es Vertriebsdynamiken auch in der digitalen Welt aufrechterhält
  • Engere Beziehungen zu potenziellen Kundinnen und Kunden aufbauen – vor, während und nach Vertragsabschluss
  • Die Kommunikation organisieren und Vertriebsmöglichkeiten nutzen

Laut James Dyett, Head of Global Product Sales and Payments Performance bei Stripe, hat Slack Connect sogar noch neuere Technologien ersetzt und ist zu dem zentralen Ort geworden, an dem Geschäftsabschlüsse unter Dach und Fach gebracht werden.

„Man merkt, wenn eine Beziehung und ein Geschäftsabschluss gut laufen. Über E-Mail bekommt man das nicht so leicht mit“, so Dyett. „Früher ist das alles persönlich, über Textnachrichten und telefonisch gelaufen. Jetzt läuft es über Slack Connect.“

Oft müssen Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter mit einer Vielzahl von Abteilungen kommunizieren, um ein Geschäft erfolgreich abzuschließen. Anstatt sie separat per E-Mail zu kontaktieren und Informationssilos zu schaffen, richten die Kundenbetreuerinnen und -betreuer sowie die Solution Architects von Stripe einen Slack-Channel mit den wichtigsten Ansprechpartnerinnen und Ansprechpartnern des Kunden ein, z. B. mit Entwicklerinnen und Entwicklern, dem Leiter oder der Leiterin der Finanzabteilung. Dyett und sein Projekt-Team können in Slack dann schnell die Details und Fragen zum Vertrag klären.

„Diese funktionsübergreifenden Unterhaltungen finden ganz einfach in Slack statt, was hilfreich ist, um Missverständnisse und lange Telefonkonferenzen zu vermeiden.“

James DyettHead of Global Product Sales and Payments Optimisations, Stripe

Gympass: Tausende Partnerschaften, eine zentrale Kollaborationsplattform

Die Fitnessplattform für Unternehmen Gympass unterstützt Unternehmen dabei, die Gesundheit und Zufriedenheit ihrer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter durch den Zugang zu Fitnessstudios, On-Demand-Fitnesskursen und Wellness-Apps zu fördern. Für die Zusammenarbeit mit 50.000 Zentren in 14 Ländern ist Slack Connect unverzichtbar.

„Wir können nicht nur innerhalb des gesamten Unternehmens, sondern auch mit Partnerunternehmen und Agenturen eine reibungslose Kommunikation sicherstellen“, erläutert Ralf Aigner, CEO von Gympass Deutschland. „Das ist besonders wichtig, um effiziente Arbeitsbeziehungen aufrechtzuerhalten, während wir weiter wachsen.“

Als die Corona-Pandemie ausbrach und man keine Produkte mehr anbieten konnte, für die persönliche Interaktion erforderlich ist, hat das Vertriebsteam das Geschäft mit Slack Connect am Laufen gehalten. Über Slack arbeitete das Vertriebsteam aus dem Home-Office abteilungsübergreifend zusammen und entwickelte in nur zwei Wochen ein neues Produkt: das Online-Streaming von Fitnesskursen. Das Vertriebsteam hat anschließend mittels Slack Connect die Gespräche mit den Fitnessstudios weltweit in Gang gebracht und ihnen die neue Option in den jeweiligen Channels vorgestellt.

Diese Channels werden tagtäglich genutzt, um zusammen mit Partnerunternehmen Account-spezifische Fragen zu klären und eine nahtlose Produkt-Implementierung während des Onboardings zu gewährleisten. In internen Slack-Channels optimieren die Vertriebsteams administrative Aufgaben und verständigen sich schnell und transparent über jedes Partnerunternehmen.

Mit der Salesforce-App für Slack können die Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter sich in Sekundenschnelle einen umfassenden Überblick über jede Kundin und jeden Kunden verschaffen und relevante Gesprächsnotizen, Dokumente und Unterhaltungen direkt von Slack aus in Salesforce aufnehmen. Darüber hinaus können sie Routineprozesse – wie die Genehmigung von Sonderkonditionen für ein Partnerunternehmen – beschleunigen: Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter können Führungskräfte einfach direkt im Slack-Channel erwähnen, wenn sie schnell eine Genehmigung brauchen.

„Für uns war es sehr wichtig, ein Tool zu finden, das uns unserem Ziel näherbringt, isolierte Informationen zugänglich zu machen und transparente Kommunikation zu garantieren. Slack erfüllt alle diese Anforderungen.”

Ralf AignerCEO, Gympass Deutschland

Splunk: Mit kollektivem Know-how zu schnelleren Geschäftsabschlüssen

Tagtäglich werden von Menschen über 2,5 Quintillionen Bytes an Daten erzeugt. Splunk entwickelt Software, die diese Daten in aussagekräftige, zugängliche Informationen umwandelt. Bei Splunk agieren Vertriebsingenieure und Vertriebsingenieurinnen für ihre Kundinnen und Kunden, zu denen mehr als 90 Fortune-100-Unternehmen gehören, als Dolmetscher und Dolmetscherinnen.

Die Vertriebsingenieure und Vertriebsingenieurinnen sind über den ganzen Globus verteilt und arbeiten vor Ort eng mit den Kundinnen und Kunden zusammen, um den Wert von Splunk zu demonstrieren. Dabei kann sich jedoch ein Gefühl der Isoliertheit einstellen. „Es ist sehr schwierig für uns, zu kommunizieren und bewährte Methoden auszutauschen, wenn wir mal nicht weiterkommen“, sagt die ehemalige Splunk-Vertriebsingenieurin Kelly Kitagawa, „denn vor Ort bei der Kundin oder beim Kunden ist man allein.“

Slack schließt diese Kommunikationslücke und bringt Hunderte von Vertriebsingenieuren und -ingenieurinnen im #se-Channel zusammen, damit sie dort gemeinsam Probleme lösen, sich gegenseitig Unterstützung anbieten und Redundanzen beseitigen können. Ganz gleich, ob es sich nun um eine Integration in ein anderes Produkt oder einen speziellen Anwendungsfall handelt – es ist jetzt einfach, jemanden zu finden, der sich damit auskennt.

Mit einer durchsuchbaren Informationsdatenbank an der Hand kann Kitagawa das benötigte Material abrufen und auf diese Weise Probleme im Handumdrehen lösen und Geschäfte schneller abschließen, ohne zwei oder drei Tage auf eine Antwort von Kolleginnen, Kollegen oder Führungskräften warten zu müssen. „Mit dem kollektiven Know-how von 600 Köpfen bin ich eine effektive Vertriebsingenieurin“, führt sie aus.

Slack hat außerdem dazu beigetragen, die Transparenz zu erhöhen – eine der obersten Prioritäten für ein globales Unternehmen. Da die Vertriebsingenieurinnen und -ingenieure von Splunk ihre Account-Portfolios in der Regel über personalisierte Dashboards verwalten, benötigen Führungskräfte einen möglichst unkomplizierten Einblick in ihre Arbeit.

Das Splunk-Team hat eine Slack App entwickelt, die es Führungskräften ermöglicht, mit dem Befehl /splunkcapture eine Übersicht des Dashboards einer Vertriebsingenieurin bzw. eines Vertriebsingenieurs in Slack abzurufen. So haben sie einen perfekten Überblick über die Geschäftsgelegenheiten der jeweiligen Vertriebsingenieurin bzw. des jeweiligen Vertriebsingenieurs – sowie potenzielle Warnsignale.

Die Arbeit im Home-Office hätte die Vertriebsingenieurinnen und Vertriebsingenieure leicht ausbremsen können. Stattdessen haben sie die mobile App von Slack genutzt, um die Dinge zu beschleunigen, Kundinnen und Kunden schneller zu antworten und ihre kollektive Intelligenz zu nutzen, um den Wert von Splunk zu demonstrieren – egal, wo sie sich gerade befinden.

„Mit Slack kann ich einfach auf eine andere Art und Weise mit meinen Kunden interagieren. Ich möchte, dass sie mich als Erweiterung ihres Unternehmens betrachten und sich, wann immer sie Fragen haben, mühelos mit mir in Verbindung setzen können.“

Kelly Kitagawaehemalige Vertriebsingenieurin, Splunk

Der Vertrieb wird schwieriger. An den Kaufzyklen sind mehr Menschen beteiligt, und das bedeutet mehr Komplexität. Potenzielle Kundinnen und Kunden verlangen jedoch nach wie vor jederzeit Schnelligkeit, Transparenz und Kompetenz. Dank Slack als digitaler Vertriebsplattform können Vertriebsteams das kollektive Wissen ihres gesamten Unternehmens nutzen und ihren Kundinnen und Kunden schnellere Lösungen bieten, die zu Geschäftsabschlüssen führen. [#]

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