電子ブック

セールスチームと Slack

Slack を使った営業におけるパイプライン管理、社内のチームとのコミュニケーション、営業成約率アップのための手引き。

平均的な企業では、無駄な社内コミュニケーションや会議に労働力の 20% 以上を奪われています。


顧客訪問の前に相手方がどんな差し入れを好むのかをチェックしたり、キャンペーンやプロジェクトなど、取引に影響のある項目について進捗状況を社内で調整したり、といったことに無駄な労力と時間を割いているのです。

このハンドブックでは、セールスチームが営業パイプラインを円滑化するために Slack を活用する方法をご紹介します。チャンネルでコラボレーションを行い、既存のアプリやサービスを連携させ、Slack の多彩な機能をデプロイすることで、情報がすぐに見つかるようになるため、受信箱の中を探したり会議を手配したりといった手間や時間を減らし、最高のサービスを提供し、成約に結び付けるという、より重要なタスクにもっと多くの時間を割くことができるようになります。

「Slack を使用しているセールスチームは、営業社員一人につき年間での商談成立率が 25% 増加しています。」

2017IDC ResearchThe Business Value of Slack

1.会社全体で重要な情報、エキスパートからのアドバイスへアクセス

パブリックチャンネルは、会話の整理に役立つだけでなく、社内の全員が検索できるナレッジのハブを自動で作成します。作業の大半をパブリックチャンネルで行うように決めておけば、他のメンバーが商談を進める上で、これまでの取引の経緯、顧客についての役立つ知見、顧客からのリクエスト状況などといったあらゆる情報に、簡単にアクセスできるようになります。

プライベートチャンネルは、予算や取引先の承認などといったセンシティブな問題や機密事項を話し合うときに、ダイレクトメッセージはちょっとしたやり取りに限定して使うのがおすすめです。

チャンネルに関する Tip:

  • チーム (#セールス‐チーム)、プロジェクトやアカウント (#セールス-teathyme)、地域 (#セールス‐EMEA)、機能 (#salesforce-通知や#セールス-報告) 別にチャンネルを整理すれば、会話が脇道にそれにくくなります。少数のチャンネルから始め、次第に拡大していきましょう。
  • インデックスのように見つけやすく、予測しやすい方法でチャンネルに名前を付けます。プレフィックスが便利です!
  • 特に重要なチャンネルはスターを付ければサイドバーの上部に表示されるので、会話のフォローもしやすくなります

ハイライト機能が登場: 通知設定で自分の業務に関連する言葉や気になる言葉を指定しておけば、参加している Slack のプライベートチャンネルやパブリックチャンネルでその言葉がメンションされるたびに、通知を受け取ることができます。

2.得た情報を素早くアクションへ変換 

リアルタイムのセールスデータを Slack へインポート

成約に結び付けるには即動く-そのタイミングが重要です。Slack のアプリとインテグレーションにより、様々な営業管理のシステムやプラットフォームから貴重なリアルタイムデータをチャンネルに移行させ、そこでのディスカッションに活用することができます。メンバー全員がすぐに重要な情報にアクセスできるため、決定、問題解決、リードや商談への対応がより迅速に行えるのがメリットです。

セールスのデータをパブリックチャンネルにつなげることで、他のチームのマネージャーやメンバーが商談の最新状況を把握することができるため、誰かに毎回情報を尋ねて相手の時間を奪う心配もありません。また、複数のアプリとログインを切り替える必要がなくなり、仕事中の遅れも出にくくなります。

営業ツールを Slack に連携

これらのアプリやサービスを Slack ワークスペースに連携させれば、セールスパイプラインが 1 か所で管理可能に。

 

この他にも、Slack App ディレクトリにはセールス用ツールが多数揃っています。

Tip: 週次のリマインダー (/remind) を自分やユーザーグループ (@sales-smb など)、チャンネル全体に送るように設定すれば、チームメンバーが忘れずに情報や記録を更新できるようになります。

3.情報の提供を円滑化し顧客の関心度を維持 

Slack でチームの枠を超えた連携を実現

セールスチームは、会議や忙しい移動の合間にも、顧客からの質問に素早く答える必要があります。そこで、Slack ワークスペースを設定して商談成約に貢献する他のチームとも連携し、お互いにサポートし合う場を設けると良いでしょう。以下で、その例をいくつかご紹介します。

最新のプレゼン / マーケティング資料にすぐにアクセス

#セールス-デモ などのチャンネルでは、マーケティング部門とセールス部門で連携し、メンバー全員が同じデータシートに基づいて動いていることを確認できます。チャンネルで最新資料をピン留めしておけば、どのバージョンが最新なのかを管理する面倒が一切ありません。Guru アプリを追加すれば、会話の内容を社内 Wiki として活用し、重要な情報がいつでも見られるようになります。

Tip: 大急ぎで提案書を更新してチームと共有しなければならないとき、Slack コールを発信して画面共有機能を使ったり、愛用のビデオ会議アプリを Slack に追加すれば、一緒に微調整や更新を行うことができます。

カスタマーフィードバックを共有し、優先的に対応

外出中の営業担当者が簡単にカスタマーフィードバックを入力し、忘れないうちにエンジニアチームにリクエストを送ることができるよう、チャンネルを作成します。他のメンバーからは絵文字を使ってリアクションを示してもらうことで、そのリクエストへのニーズを示す診断ツールとして機能します。

商談成立を祝う

新規成約時は、報告用チャンネルを通して、関連のチームやオフィスに所属するすべての人の労力を称え、お互いのコラボレーションがもたらした成果を共に祝いましょう。メッセージには商談の規模や支払条件などの役に立つ情報を含めれば、それら全てがすぐに検索可能になります。

4.社外パートナーもチームに参加 

共有チャンネルの活用

商談の成立、おめでとうございます!取引先別の Slack チャンネルに、アカウントマネージャーやカスタマーサクセスマネージャー、その取引先の対応にあたるチームメンバーなどを追加すれば、顧客のニーズや、更新、アップグレードなどの交渉が必要な商談について、話し合いを続けることができます。

共有チャンネルなら、お使いの Slack ワークスペースと顧客のワークスペースをつなげる、もうひとつのチャンネルを作成することができます。これにより、相手からの質問にもすぐ答えられるため、良好な関係性が築けます。

共有チャンネルを作成する方法はこちらを参照してください。

50%

販売サイクル期間の短縮

“「財務に関する個別の会話をもち、すべてが時系列でトラッキングされるチャンネルを作成することができます。関連するファイルや必要なものすべてを検索で探し出すことができます。Slack により、プロセス全体を通した作業時間が大幅に短縮されました。」”

Dan Karbdatzke

 

さて次は?

このハンドブックでは実に沢山の内容をご紹介させていただきました。そこで、ワークフローの合理化、プロセスのスピードアップ、チーム間での情報のアクセシビリティ向上のために、まずチームで試してみるべき点をいくつかピックアップしてみました。

チェックリスト:

  • チャンネルの整理を忘れずに: チームや部署間のコミュニケーションを円滑かつ明確に保つには、チャンネルをきちんと整理することが欠かせません。チャンネルリストを定期的にチェックし、使わなくなった不要なチャンネルはアーカイブしましょう。ムダを減らして Slack をさらに使いやすくするには、こちらの Tip をチェック
  • チャンネル名を再考してみる: チャンネルすべてに適用される、一貫性のあるチャンネル命名規則はありますか?チャンネルの目的は分かりやすく表示されていますか?見つけやすく、フォローしやすくなるよう、ちょっとチャンネル名を見直してみましょう。チャンネル命名のベストプラクティスはこちらから
  • アプリを連携させてみる: 頻繁に使う主要サービス (CRM など) をチームのワークスペースに連携させて、Slack で直接データの共有や更新ができるようにしてみましょう。Slack 向けセールスアプリをチェック

チャンネルの整理やアプリの連携などの詳しい Tip やハウツーガイドは、ヘルプセンターを参照してください。サポートチームに直接相談したい場合には、いつでもお気軽にメール (feedback@slack.com) にて、または Twitter (@slackhq) を通してお問い合わせください。

    脚注

    1. Michael Mankins and Eric Garton, Bain & Company, Time, Talent, Energy, March 7, 2017. http://www.bain.com/publications/business-insights/time-talent-energy.aspx

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    うーん、システムがなにか不具合を起こしてるみたいです。後でもう一度お試しください。