Produtividade

Fechar negócios com o Slack: maximizando as vendas e engajando os clientes na sua sede digital

Como as equipes de vendas usam o Slack para impulsionar a organização.

Autor: Aoife Rogers5 de agosto de 2021Ilustração de Pete Ryan

A pandemia deu início à nova era do trabalho remoto, agora com horários mais flexíveis e clientes que querem e podem comprar qualquer momento. E isso, é claro, significa que eles se permitem ser cada vez mais exigentes. Em 2020, a Salesforce realizou uma pesquisa com mais de 15 mil consumidores ao redor do mundo. Destes, 61 % afirmaram ter dificuldades para confiar em empresas no geral, 7% a mais do que no ano anterior.

Diante desse cenário, as equipes de vendas com alto desempenho se voltaram para uma abordagem de trabalho mais integrada. Quando o conhecimento é compartilhado com toda a empresa, as equipes conseguem aproveitá-lo para agregar mais valor a cada estágio do ciclo de vendas.

No Slack, os representantes têm acesso a um ambiente de vendas digital totalmente integrado. Dessa forma, eles se conectam entre si e com especialistas de outros departamentos, aumentando a produtividade e fechando negócios com mais rapidez. Nos canais, é possível compartilhar mensagens, ferramentas, arquivos e muito mais em um único lugar. Isso permite que os representantes recebam atualizações sobre os clientes potenciais em tempo real e encontrem as respostas de que precisam com mais facilidade. Além disso, o Slack se integra diretamente aos apps mais usados pelas equipes. Tudo isso para reduzir a troca de contexto e aumentar a produtividade.

No Slack Frontiers Europe 2021, um evento imersivo sobre o futuro do trabalho, os líderes do setor discutiram sobre as vendas em equipe, a agilidade e a importância de atender os clientes em qualquer lugar do mundo. A seguir, acompanhe os casos de alguns clientes Slack que mudaram de estratégia para se adaptar ao novo mundo do trabalho.

Box: o trabalho em equipe transforma o sonho em realidade

Qual é a chave para transformar clientes potenciais em contas? De acordo com Kate Gunderson, Diretora sênior de vendas comerciais da Box, plataforma de armazenamento na nuvem, tudo se resume ao tempo de resposta.

Sterne lidera cerca de 80 profissionais de desenvolvimento de vendas inbound e outbound distribuídos nos Estados Unidos, Canadá, Austrália e Europa. Ela conta com uma equipe de representantes (SDRs, na sigla em inglês) responsável por selecionar e transformar mercados potenciais de qualidade (MQLs, na sigla em inglês) em futuros clientes dos gerentes de contas corporativas.

Antes do Slack, a equipe não recebia notificações sobre os novos MQLs, a não ser que acessassem o Salesforce. No entanto, isso tomava cerca de duas horas, e as chances de converter clientes em potencial caíam drasticamente a cada minuto. Com o app Salesforce para Slack, essa dinâmica mudou completamente.

“Com o Slack, ficou bem mais rápido transformar os clientes potenciais em contas”, diz Sterne. “Apesar de ainda recebermos várias notificações, elas agora aparecem como pontos vermelhos no Slack, e não como milhares de e-mails na nossa caixa de entrada”.

As vendas em equipe se tornaram especialmente importantes à medida que a Box se transformava em uma organização com foco digital. Com equipes distribuídas ao redor do mundo, a empresa adotou de vez o trabalho remoto. Agora, os representantes contam com os canais do Slack para acompanhar os potenciais clientes de perto:

  • No canal #sdr, os representantes podem solicitar assistência para responder dúvidas de clientes ou solucionar problemas técnicos e logísticos, como o processamento de cartões de crédito.
  • Já o canal #digital conecta as equipes de SDR e tecnologia, que estão nas linhas de frente interagindo com clientes potenciais. Nos canais, os SDRs conseguem sinalizar problemas técnicos, como a redução de mercados potenciais no tráfego do site.

“Com os canais do Slack, conseguimos resolver os problemas em tempo real, e isso só é possível porque temos um lugar para nos conectarmos de forma rápida e fácil com parceiros multifuncionais. Antigamente, isso levaria cerca de dois ou três dias.”

Kate SterneDiretora global sênior de desenvolvimento de vendas e vendas internas, Box

Zendesk: aceleração dos ciclos de vendas com o compartilhamento de conhecimentos em toda a empresa

Com a confiança de mais de 200 mil empresas, o software Zendesk foi criado com o intuito de aprimorar os relacionamentos com clientes. Logo, de acordo com essa premissa, o atendimento ao cliente precisa ser impecável. Pensando nisso, a Zendesk adotou o Slack como plataforma de comunicação principal.

Com o Slack, as equipes de vendas têm fácil acesso ao conhecimento compartilhado na empresa em qualquer etapa do ciclo de vendas. Todos os departamentos, do suporte ao jurídico, têm seus próprios canais do Slack. Neles, os representantes podem enviar perguntas ou solicitar ajuda.

De acordo com Kelly Ryan, ex-gerente de contas estratégicas na Zendesk, isso permitiu que ela economizasse cerca de duas a três horas por dia. Ao longo de um ano de trabalho de 260 dias, isso equivale a aproximadamente 650 horas, ou 81 dias úteis. Em grande escala, no departamento de vendas e atendimento ao cliente de 875 pessoas da Zendesk, são quase 570 mil horas que podem ser reinvestidas na construção e no aprofundamento do relacionamento com os clientes.

“O Slack é o principal meio para me comunicar, receber respostas para os clientes, escalonar solicitações de suporte, interagir com os colegas de equipe e o gerente.”

Kelly RyanEx-gerente de contas estratégicas, Zendesk

Stripe: Estratégia de aproximação com os clientes

Presente em mais de 120 países, a Stripe, plataforma de pagamentos virtual, ajuda milhões de empresas a iniciar, administrar e expandir seus negócios. Desde o começo, a equipe de vendas priorizou a construção de relacionamentos pessoais com os clientes. De fato, a Stripe é uma das primeiras empresas a adotar o Slack Connect, possibilitando a colaboração com parceiros externos na plataforma de mensagens baseada em canais.

Com o Slack Connect, as equipes de vendas da Stripe conseguem:

  • Fechar negócios mais rapidamente, mantendo o dinamismo em um mundo digital
  • Criar relações significativas com clientes potenciais antes, durante e depois da assinatura do contrato
  • Manter comunicações organizadas e aproveitar oportunidades de vendas

Segundo James Dyett, Diretor de vendas de produtos globais e desempenho de pagamentos da Stripe, o Slack Connect substituiu tecnologias ainda mais recentes e se tornou o lugar onde as vendas acontecem.

“É possível sentir quando existe potencial de negócio em uma relação, mas isso é difícil de identificar na comunicação por e-mail”, afirma Dyett. “Anteriormente, este contato acontecia presencialmente, por mensagens escritas e por telefone. Agora, é no Slack Connect”.

Frequentemente, os representantes de vendas precisam comunicar-se com diversos departamentos para fechar um negócio. Em vez de enviar e-mails separadamente, criando comunicações isoladas, os gerentes de contas e os arquitetos de solução da Stripe configuram um canal do Slack com as principais partes interessadas do cliente, como desenvolvedores, o diretor de pagamentos e um representante financeiro. No Slack, Dyett e a sua equipe podem manter-se atualizados rapidamente acerca das informações da planilha de pagamentos e de quaisquer outras questões contratuais.

“Conversas entre departamentos acontecem de forma bastante organizada no Slack, o que é útil para evitar falhas de comunicação e a necessidade de longas teleconferências.”

James DyettDiretor de vendas de produtos globais e otimizações de pagamentos, Stripe

Gympass: milhares de parcerias, uma única plataforma de comunicação

A Gympass, plataforma corporativa de atividades físicas, ajuda empresas a incentivar hábitos de saudáveis e de bem-estar entre os funcionários por meio do acesso a academias, aulas sob demanda e apps. Nas parcerias com 50 mil estabelecimentos em 14 países, o Slack Connect desempenha um papel fundamental.

“Com o Slack, nós podemos garantir uma comunicação fluida não só dentro da empresa, mas também com parceiros e agências”, diz Ralf Aigner, CEO da Gympass na Alemanha. “É muito importante manter as relações de trabalho eficientes conforme nosso crescimento.”

Quando chegou a pandemia da COVID-19 e a equipe de vendas não pôde mais oferecer um produto que incentivasse as interações presenciais, eles mantiveram o crescimento da empresa com o Slack Connect. Trabalhando remotamente no Slack, as equipes do Gympass colaboraram entre departamentos para criar um novo produto em apenas duas semanas: aulas fitness online. A equipe de vendas usou o Slack Connect para facilitar discussões com parceiros de academias no mundo todo e comunicar a nova opção a cada parceiro nos respectivos canais.

Nos canais, representantes e parceiros se encontram todos os dias para lidar com questões específicas de cada conta e garantir uma implementação fluída durante a integração. Internamente, as equipes de vendas simplificam tarefas administrativas e passam informações sobre cada parceiro de forma rápida e transparente nos canais do Slack.

Com o app Salesforce para Slack, os representantes têm uma ampla visão de qualquer cliente em questão de segundos e incluem anotações de chamadas, documentos e conversas relevantes diretamente do Slack no Salesforce. Além disso, eles conseguem acelerar os processos de rotina, como a aprovação de condições especiais para um parceiro: basta que os representantes mencionem os executivos diretamente no canal do Slack para uma aprovação rápida.

“Para nós, era importante encontrar uma ferramenta que apoiasse nosso objetivo de eliminar informações isoladas e garantir a transparência da comunicação. E o Slack atendia a todos esses requisitos.”

Ralf AignerCEO, Gympass na Alemanha

Splunk: Mentes pensando juntas fecham negócios com mais rapidez

Todos os dias, pessoas criam mais de 2,5 quintilhões de bytes de dados. A Splunk, por sua vez, produz softwares capazes de transformá-los em informações utilizáveis e acessíveis. Na Splunk, os engenheiros de vendas (SEs, na sigla em inglês) atuam como intérpretes para os clientes, que incluem mais de 90 das empresas presentes na lista Fortune 100.

Os engenheiros de vendas estão espalhados pelo mundo todo e trabalham lado a lado com os clientes para demonstrar o valor da Splunk. No entanto, o isolamento pode impactá-los. “Sentimos muita dificuldade para nos comunicarmos e compartilhar práticas recomendadas. Quando você está no escritório do cliente, está sozinho”, afirmou Kelly Kitagawa, ex-engenheira de vendas da Splunk.

O Slack melhorou a comunicação ao reunir centenas de engenheiros de vendas no canal #se para resolver problemas, dar suporte e eliminar redundâncias. Seja uma integração com outro produto ou um caso de uso particular, agora ficou fácil encontrar as pessoas certas.

Antes, Kitagawa precisava esperar de dois a três dias para receber uma resposta de um colega ou gerente. Agora, com um banco de informações pesquisável à disposição, ela consegue encontrar o que precisa para resolver problemas e fechar negócios com mais rapidez. “Se eu posso contar com 600 mentes pensantes e aproveitar as informações delas, isso me torna uma SE mais forte”, afirma Kitagawa.

O Slack também contribuiu para dar mais visibilidade, o que é uma prioridade da empresa no mundo inteiro. Como normalmente os engenheiros de vendas da Splunk gerenciam suas contas em painéis personalizados, os gerentes precisam ter sempre uma visão do que está acontecendo.

Então, a equipe da Splunk desenvolveu um app para o Slack. Nele, os gerentes usam o comando /splunkcapture para mostrar uma leitura do painel de um engenheiro de vendas no Slack. Com a captura de tela, os gerentes têm uma visão geral das oportunidades e dos possíveis indicadores de risco dos engenheiros.

O trabalho remoto poderia ter reduzido o ritmo dos engenheiros de vendas. Em vez disso, eles usaram o app para dispositivos móveis do Slack para agilizar o trabalho, respondendo na hora aos clientes e usando sua capacidade intelectual coletiva para demonstrar o valor da Splunk em qualquer lugar.

“Graças ao Slack, eu realmente me conecto com meus clientes de um jeito diferente. Quero que eles me vejam como uma extensão da sua empresa e que, sempre que tiverem dúvidas, seja muito fácil falar comigo.”

Kelly KitagawaEx-engenheira de vendas, Splunk

Vender está cada vez mais difícil. Os ciclos de vendas estão mais complexos à medida que mais pessoas são envolvidas. Além disso, clientes potenciais continuam a exigir velocidade, transparência e atendimento de qualidade em todas as etapas. Com o Slack, as equipes de vendas têm acesso a um ambiente digital que integra todo o conhecimento compartilhado na organização, o que facilita encontrar as soluções de que os clientes precisam para fechar negócios.[#]

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