Il n’est pas évident de gagner des contrats dans le contexte économique actuel. Les entreprises sont plus frileuses dans leurs achats et exigent plus de réductions, d’approbations et de qualité de service. Ainsi, les cycles de vente se rallongent dans tout le secteur informatique.
« Les clients ralentissent leurs cycles et examinent de plus près chacun de leurs achats », affirme Jack Gibbs, chargé de compte pour les grandes entreprises chez Slack. « Ils réfléchissent à deux fois avant d’investir et font intervenir plus de personnes à tous les niveaux. Au final, une acquisition dépend maintenant d’un plus grand nombre d’acheteurs. »
Avec un budget qui se resserre, les équipes commerciales ont moins de ressources pour financer les activités qui leur permettent d’établir une relation avec un client afin de le gagner.
Le marché est entre les mains des acheteurs ; les vendeurs doivent s’y adapter. Pour aider les équipes commerciales, nos meilleurs représentants ont partagé leurs bonnes pratiques pour gagner des clients et développer des relations avec eux dans un contexte économique complexe.
« Auparavant, la communication écrite avec les clients était une règle d’or dans le secteur commercial. Slack Connect et d’autres technologies avancées en ont beaucoup amélioré les conditions. »
Soyez un partenaire plutôt qu’un commercial
Qui aime être poussé à l’achat ? Tout commercial digne de ce nom le sait : il faut faire ses preuves auprès d’un prospect avant de lui présenter un produit, pour gagner sa confiance. Cette étape cruciale passe souvent par des questions pertinentes ou des ressources utiles, qu’il s’agisse de bonnes pratiques ou de consultations rapides avec des experts internes.
Pour développer efficacement ce type de relation, nos équipes commerciales communiquent notamment avec les clients et les prospects dans un canal Slack Connect. Slack Connect permet de se débarrasser de la formalité des e-mails et du caractère intrusif des SMS en réunissant les personnes et les données utiles dans un seul canal.
Voici comment ça marche : d’abord, un commercial invite un client ou un prospect à rejoindre un canal Slack Connect. Puis, une fois l’invitation acceptée et l’administrateur approuvé, chaque partie peut commencer à s’envoyer des messages, des fichiers et des clips, ou participer à un appel d’équipe pour discuter rapidement en temps réel. Tout se fait dans le canal.
« Quand on communique avec les clients potentiels via Slack Connect, explique Jack Gibbs, on crée des liens plus forts qui nous positionnent davantage comme un partenaire ou un pair, voire un membre de l’équipe élargie. On ouvre le dialogue et on cherche des solutions ensemble. On ne se contente pas d’attendre un e-mail qui nous autorise à proposer une idée. »
« Quand on communique avec les clients potentiels via Slack Connect, explique Jack Gibbs, on crée des liens plus forts qui nous positionnent davantage comme un partenaire ou un pair. »
Par exemple, si le client pose des questions sur un problème de sécurité très technique, Jack Gibbs peut rapidement inviter un ingénieur sécurité à rejoindre la conversation grâce à une @mention. Il ajoute ainsi les intervenants nécessaires à un canal dès qu’il en a besoin pour gagner un client. À tout moment, il est possible de rejoindre un canal de façon temporaire afin de consulter l’historique du partenariat en remontant le fil des discussions et des décisions.
« Gagner un nouveau client implique énormément de personnes et d’équipes des deux côtés. Slack Connect facilite et accélère considérablement les projets transverses, les différents flux de travail et l’accomplissement de tâches complexes », indique Jack Gibbs.
Au lieu d’attendre des jours, voire des semaines, pour atteindre des objectifs en échangeant des e-mails et en organisant des réunions, il suffit désormais d’une journée. Nos clients constatent même un temps de réponse 60 % plus rapide avec leurs clients lorsqu’ils utilisent Slack Connect.
Dévoilez votre personnalité avec des émojis
Les équipes commerciales traditionnelles n’osent pas toujours utiliser des émojis avec leurs clients. Chez Slack, nous n’hésitons jamais.
« Pour gagner un client, il faut le contacter souvent », explique Elin Hollis, chargée de compte senior pour les grandes entreprises chez Slack. « On obtient des réponses beaucoup plus rapidement sur Slack, car c’est une plateforme moins formelle qui incite davantage à la conversation. Grâce aux émojis, on peut nuancer nos émotions et réduire les enjeux des messages. »
Par exemple, au lieu d’envoyer à leur prospect un énième e-mail pour « prendre des nouvelles » (le fameux), les commerciaux peuvent envoyer l’émoji 👋 et rappeler leur présence de façon plus amicale.
Bonjour Emilie Gauthier et Louise Forestier - Merci de nous avoir communiqué votre proposition. Selon les dernière prévisions, nous devons doubler notre commande mensuelle et augmenter la fréquence de livraison à 2 fois par semaine . Est-ce possible ?
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Bonjour Jean Boyer. Félicitations pour votre développement ! Oui ! Nous pouvons tout à fait doubler votre commande mensuelle. Louise Forestier - je peux m’organiser avec l’équipe de l’entrepôt pour garantir que les commandes soient prêtes à être enlevées.
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Nous sommes disponibles pour effectuer des livraisons bimensuelles. Jean Boyer voici la proposition mise à jour.
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1« Même si le client veut conclure l’affaire, il a également d’autres projets en cours, affirme Elin Hollis. Il n’est pas aussi motivé que le vendeur pour aborder les multiples étapes de la création d’un partenariat. La communication dans Slack est plus personnalisée et plus légère que par e-mail. Un simple émoji 👋 accompagné d’un petit message dans Slack permet de rappeler poliment, mais efficacement au client de consulter son service juridique par exemple. »
Notre équipe commerciale utilise également des réactions émoji pour accélérer la prise de décisions dans les canaux. Par exemple, les commerciaux réagissent par ✅ pour indiquer la résolution d’une tâche ou d’un problème, et par 👀 pour indiquer qu’ils s’y consacrent. Ils libèrent ainsi leur esprit et se concentrent davantage sur les enjeux importants du processus.
Elin Hollis cherche également à faire plaisir à ses clients avec des émojis personnalisés. Ces derniers mettent en scène leur portrait sur un fond animé.
« Chez Slack, pour chaque nouveau client et chaque exploit, la tradition veut que l’on crée un émoji personnalisé représentant la personne concernée, sous l’étiquette "wahou". Nous les créons aussi pour nos clients. C’est une manière unique et personnalisée de les remercier pour leur partenariat. »
Facilitez les validations pour les responsables de la vente
Comme pour l’achat d’une maison, les contrats commerciaux nécessitent plusieurs validations avant d’être proposés à l’acheteur. En général, ils passent entre les mains des équipes juridiques, financières, d’ingénierie et de vente, qui étudient souvent plus d’un partenariat à la fois.
La plupart du temps, ce processus de validation complexe est ralenti par la quantité d’informations dont chaque intervenant doit prendre connaissance à chaque contrat. Pour ce faire, il n’est pas rare que les commerciaux doivent utiliser plusieurs applications, puis répéter le même discours à différentes personnes, ce qui leur fait perdre un temps précieux.
Chez Slack, notre équipe commerciale a travaillé avec notre équipe de la technologie métier pour créer un bot d’approbation qui permet de gagner un temps considérable en automatisant une partie du processus de validation. Elin Hollis surnomme ce bot personnalisé de Slack « le partenaire indispensable des nouveaux contrats ». Ainsi, l’équipe commerciale de Slack a constaté une accélération de 70 % des circuits de validation.
« Notre bot personnalisé de validation est le partenaire indispensable des nouveaux contrats. »
Voici comment ça marche : lorsqu’un commercial est prêt à envoyer un nouveau contrat dans le circuit de validation, il lui suffit de cliquer sur l’option « Envoyer pour validation dans Slack » de Salesforce. Ensuite, le bot de validation crée automatiquement une salle virtuelle consacrée au nouveau client dans Slack, extrait les informations du compte disponibles dans Salesforce, et réunit les intervenants nécessaires. Il informe tour à tour chaque personne lorsqu’elle doit examiner les termes du contrat. Pour que tout le monde soit en phase, les approbateurs peuvent remonter le canal et prendre connaissance d’anciennes décisions.
Il vaut mieux éviter qu’une négociation ne s’éternise. Les équipes commerciales disposent de nombreuses manières efficaces de créer des automatisations sur la plateforme Slack afin de réduire considérablement le temps nécessaire pour gagner un client. L’automatisation des validations en est une.
Travaillez en équipe pour gagner des clients
Même dans un contexte économique prospère, gagner un client requiert de nombreux intervenants. Or, face au déclin que nous connaissons, ces intervenants doivent être réquisitionnés beaucoup plus rapidement, sans quoi le client pourrait tout simplement disparaître. Il faut donc développer rapidement la coordination de chaque côté et passer par de longs circuits de validation pour conclure des contrats.
En choisissant Slack comme QG numérique pour le service commercial, les représentants peuvent mener des négociations plus rapidement et se démarquer auprès des clients en instaurant une relation plus humaine.
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