Nell’attuale panorama economico, è difficile chiudere una trattativa aziendale. Non solo le aziende sono più prudenti nel fare acquisti, ma vogliono anche maggiori sconti, richiedono più approvazioni e si aspettano un servizio eccellente. Tutto questo conduce a cicli di vendita più lunghi nel settore informatico.
“I clienti oggi rallentano i propri cicli ed esaminano dettagliatamente ogni acquisto”, afferma Jack Gibbs, Account Executive per clienti aziendali di grandi dimensioni in Slack. “C’è una maggiore attenzione dietro ogni investimento, un maggior numero di persone che valuta anche gli elementi più piccoli. In conclusione, ci sono più acquirenti coinvolti in una decisione di acquisto.”
Allo stesso tempo, mentre si stringono i cordoni delle borse, i team di vendita hanno a disposizione un budget ridotto per le attività volte a consolidare le relazioni che tradizionalmente venivano usate per aiutare a chiudere le trattative.
È un mercato al ribasso, e i venditori devono adattarsi. Per aiutare i team di vendita, abbiamo raccolto delle procedure consigliate da alcuni dei migliori rappresentanti di vendita per grandi aziende per chiudere le trattative e coltivare le relazioni con i clienti in un mercato difficile.
“Lo standard di riferimento nelle vendite era scambiarsi messaggi di testo con i clienti. Tecnologie potenti come Slack Connect hanno portato questo standard a un livello superiore.”
Agisci come un partner, non come un venditore
A nessuno piace che gli venga venduto qualcosa. E come ogni buon venditore sa, prima di proporre qualsiasi prodotto è importante guadagnare la fiducia del potenziale cliente offrendo valore. Spesso a tale scopo è necessario porre domande approfondite o condividere risorse rilevanti, che siano procedure consigliate o rapide connessioni a esperti interni della materia.
Per i nostri team di vendita, uno dei modi più efficaci per sviluppare questo rapporto è comunicare con clienti e potenziali clienti in un canale di Slack Connect. Slack Connect elimina le formalità delle e-mail e l’attrito dei messaggi di testo riunendo le persone e i dati più rilevanti in un unico canale.
Ecco come funziona: innanzitutto, un rappresentante di vendita invita un cliente o potenziale cliente in un canale di Slack Connect. Una volta che l’invito è stato accettato e approvato dagli amministratori, entrambe le parti possono iniziare a scambiarsi messaggi, file e clip oppure avviare un incontro per una rapida chiacchierata in tempo reale, tutto all’interno del canale.
“Quando usi Slack Connect per comunicare con i potenziali clienti, sviluppi una relazione più profonda che ti rende più simile a un partner o un collega, un membro aggiunto del team”, afferma Gibbs. “Riesci a instaurare un dialogo. Provi a risolvere i problemi insieme. Non devi aspettare un’e-mail che ti dia il permesso di fare una proposta o un suggerimento.”
“Quando usi Slack Connect per comunicare con i potenziali clienti, sviluppi una relazione più profonda che ti rende più simile a un partner o un collega.”
Ad esempio, se il cliente pone delle domande su un problema di sicurezza estremamente tecnico, Gibbs può coinvolgere un esperto di sicurezza nella conversazione con un rapido @tag. Al momento di chiudere una trattativa, può aggiungere al canale tutte le parti interessate necessarie. Durante tutto il percorso, le persone possono entrare e uscire dal canale per vedere la storia completa della relazione commerciale scorrendo per visualizzare le discussioni e le decisioni precedenti.
“Nella chiusura di una trattativa aziendale sono coinvolte tante persone e team di entrambe le parti. Slack Connect rende questa collaborazione interfunzionale, i vari flussi di lavoro e la connessione di tutti gli elementi molto più semplici e veloci”, aggiunge Gibbs.
Quello che richiedeva giorni o settimane con le e-mail e le riunioni pianificate ora può essere ottenuto in un giorno. Infatti, i nostri clienti rilevano tempi di risposta con i loro clienti più veloci del 60% con Slack Connect.
Usa gli emoji per mostrare personalità
I team di vendita tradizionali spesso evitano di usare gli emoji con i loro clienti. In Slack, li usiamo a profusione.
“Durante il processo di chiusura, dobbiamo interagire molto con il cliente”, spiega Elin Hollis, Senior Account Executive per grandi aziende in Slack. “Le persone sono molto più reattive in Slack perché è meno formale e più colloquiale. Gli emoji aggiungono una sfumatura emotiva e aiutano a ridurre la pressione in questi messaggi.”
Ad esempio, invece di inviare al potenziale cliente l’ennesima e-mail di sollecito che tutti conosciamo bene, i rappresentanti possono digitare un amichevole emoji 👋 e un gentile promemoria.
Buongiorno Beatrice Mancini e Dalila Vitali - Grazie per aver condiviso la vostra proposta. In base alle ultime previsioni, avremmo bisogno di raddoppiare le dimensioni del nostro ordine mensile e portare la frequenza delle consegne a ogni 2 settimane . Possiamo farlo?
2
1
Buongiorno Paolo Ferri - Mi fa piacere che gli affari vadano bene . Sì! Possiamo sicuramente aumentare le dimensioni dell’ordine mensile. Dalila Vitali - Posso contattare il nostro team addetto al magazzino per assicurarmi che gli ordini siano pronti per il ritiro.
12
Abbiamo la possibilità di effettuare le consegne ogni 2 settimane. Paolo Ferri - Ecco la proposta aggiornata.
1
1
1“Il cliente desidera chiudere una trattativa, ma deve occuparsi anche di altre cose. Non ha la tua stessa motivazione ad affrontare tutte le problematiche associate alla finalizzazione di una partnership”, afferma Hollis. “I messaggi in Slack sono più personalizzati e hanno un tocco più leggero rispetto alle e-mail. Con un emoji 👋 e un breve messaggio, puoi ricordare in modo gentile ma efficace in Slack di controllare lo stato con il reparto acquisti o legale.”
Il nostro team di vendita usa le reazioni con emoji anche per accelerare il processo decisionale nei canali. Ad esempio, i rappresentanti usano ✅ per indicare che un’attività o un problema è stato risolto e 👀 per indicare che stanno esaminando la questione. Questo elimina una parte del carico mentale associato a un processo che altrimenti sarebbe ad alto rischio.
Hollis delizia i suoi clienti anche con emoji personalizzati, raffiguranti le loro foto su uno sfondo animato.
“In Slack abbiamo una tradizione: quando chiudi una trattativa o fai qualcosa di veramente speciale, creiamo un emoji personalizzato con la tua foto e lo chiamiamo emoji “wow”. Li facciamo anche per i nostri clienti. È un modo unico e personalizzato di ringraziarli per la collaborazione.”
Semplifica le approvazioni
Come per l’acquisto di una casa, i contratti di vendita aziendali richiedono una serie di approvazioni prima di poter essere presentati all’acquirente. In genere, i contratti devono essere approvati dal reparto legale, finanziario, tecnico e dai responsabili delle vendite, che nella maggior parte dei casi si trovano a dover gestire le trattative di tutti i loro collaboratori.
Quello che spesso rallenta questo complicato processo di approvazione è che ogni persona responsabile dell’approvazione deve trovare e comprendere il contesto associato a ciascuna trattativa. I rappresentanti di solito devono usare varie applicazioni per raccogliere queste informazioni e occupano del tempo prezioso ripetendo le stesse cose a persone diverse.
In Slack, il nostro team di vendita ha collaborato con il team che si occupa della tecnologia aziendale per creare il bot per le approvazioni delle trattative, che consente di risparmiare una notevole quantità di tempo automatizzando parti del processo di approvazione. Hollis ritiene che il bot personalizzato di Slack sia lo strumento essenziale per chiudere le trattative. Grazie al suo utilizzo, il team di vendita di Slack ha velocizzato i cicli di approvazione del 70%.
“Il nostro bot personalizzato per le approvazioni è lo strumento essenziale per chiudere le trattative.”
Ecco come funziona: quando un rappresentante è pronto per inviare un nuovo contratto nella pipeline di approvazione, deve semplicemente premere “invia per approvazione in Slack” in Salesforce. Il bot per le approvazioni quindi crea automaticamente una deal room virtuale in Slack, estraendo le informazioni sull’account da Salesforce con i responsabili dell’approvazione necessari. Una alla volta, il bot invia una notifica a ogni persona quando è il suo turno di rivedere i termini del contratto. Le persone responsabili dell’approvazione possono esaminare le decisioni precedenti nel canale, risparmiando tempo e garantendo che tutti siano allineati.
Il tempo è nemico delle trattative, si sa. L’automazione delle approvazioni in Slack è solo uno dei potenti modi con cui i team di vendita possono creare automazioni nella piattaforma Slack per ridurre drasticamente il tempo necessario per chiudere le trattative.
Chiudi le trattative aziendali con la vendita in team
Anche nei periodi di crescita economica, ci vuole un villaggio per chiudere una trattativa aziendale. Durante una crisi, il villaggio deve muoversi molto più velocemente per non rischiare di perdere la trattativa. Per questo è necessario allineare entrambe le parti e fare in modo che i contratti passino attraverso i lunghi processi di approvazione rapidamente.
Con Slack come ambiente digitale per le vendite, i rappresentanti possono chiudere le trattative più velocemente e differenziare le relazioni con i clienti agendo in modo più umano.
Fantastico!
Grazie mille per il feedback!
Capito!
Grazie per il feedback!
Ops! Si è verificato un problema. Riprova più tardi.