어려운 경제 상황 가운데 Slack이 거래 성사를 지원하는 방법

오늘날 같은 경제 상황에서 큰 기업과 거래를 성사시키는 일은 쉽지 않습니다. 기업이 구매에 소극적일 뿐 아니라 더 큰 폭의 할인을 원하며, 이를 위해선 더 많은 승인이 필요하고 또 최고 수준의 서비스를 기대하기 때문입니다. 이 모든 현상은 IT 업계 전반에 걸쳐 더 길어진 영업 주기로 이어지고 있습니다.

Slack의 대규모 엔터프라이즈 고객 계정 담당자인 Jack Gibbs는 다음과 같이 말합니다. “고객의 구매 주기가 길어지고 있고 모든 구매를 더 까다롭게 검토하고 있습니다.” “모든 투자 뒤에서는 훨씬 더 철저한 검토가 이루어지고 있으며 더 많은 사람들이 사소한 것까지 저울질하고 있습니다. 결과적으로 구매 결정에 관여하는 사람들이 많아졌습니다.”

한편, 구매 과정이 까다로워지면서 영업 팀에서는 기존에 거래 성사를 위해 사용하던 관계 구축 관련 활동비도 줄어들었습니다.

이제는 구매자 중심의 시장이며, 판매자는 상황에 따라 기민하게 대처해야만 합니다. 영업 팀들을 돕기 위해 주요 엔터프라이즈 영업 담당자들로부터 까다로운 시장에서 거래를 성사하고 고객 관계를 돈독히 구축하는 방법에 대한 모범 사례를 수집했습니다.

영업 담당자가 아니라 파트너처럼 행동하세요

판매의 대상이 되는 것을 좋아하는 사람은 아무도 없습니다. 모든 우수 영업 담당자들이 알고 있듯이, 제품 홍보를 하기 전에 가치를 제공하여 잠재 고객의 신뢰를 얻는 것이 중요합니다. 이 단계에서는 모범 사례가 됐든 내부 주제 전문가와의 신속한 연결을 위해서든, 통찰력 있는 질문을 던지거나 관련 리소스를 공유해야 하는 경우가 많습니다.

Slack 영업 팀의 경우 가장 효과적으로 고객 관계를 형성하는 방법 중 하나가 바로 Slack Connect 채널에서 고객 및 잠재 고객과 소통하는 것입니다. Slack Connect는 단일 채널에 가장 관련자로 보이는 사람과 데이터를 모아 형식적인 이메일과 텍스트로 인한 마찰을 없애 줍니다.

이는 다음과 같은 방식으로 이루어집니다. 먼저 영업 담당자가 Slack Connect 채널에 잠재 고객이나 고객을 초대합니다. 초대가 수락되고 관리자가 승인하면 양측이 메시지, 파일, 클립을 주고받기 시작하거나 빠른 실시간 채팅을 위해 허들을 시작할 수 있습니다. 이 모든 것이 채널 내에서 이루어집니다.

Gibbs는 다음과 같이 말합니다. “Slack Connect를 통해 잠재 고객과 소통하면 스스로가 파트너나 동료, 고객 팀의 확장된 구성원으로 여겨지며 더 깊은 관계를 구축할 수 있습니다.” “대화를 나누고 함께 문제를 해결하죠. 상품이나 서비스를 제안하라고 허락하는 고객의 이메일을 마냥 앉아서 기다리는 게 아닙니다.”

예를 들어, 고객이 매우 기술적인 보안 문제를 질문하는 경우 Gibbs는 간단한 @멘션을 통해 보안 엔지니어를 대화에 참여시킬 수 있습니다. 거래를 성사시킬 시점이 되면 채널에 필요한 이해 관계자를 추가할 것입니다. 이런 과정 전반에서 사람들은 채널에 드나들며 이전에 이루어진 논의와 결정을 훑어보고, 또 비즈니스 관계에 대한 전체 기록을 확인할 수 있습니다.

Gibbs는 “엔터프라이즈 거래를 성사하려면 양측의 수많은 사람들과 팀이 관여하게 됩니다. Slack Connect는 이러한 부서 간 협업, 다양한 업무 흐름, 많은 사람들의 요구나 의견을 조율하는 일을 더 쉽고 빠르게 만들어 줍니다.”라고 말합니다.

이메일과 정해진 회의로는 며칠 또는 몇 주가 걸렸을 일을 이제는 하루 안에 완료할 수 있습니다. 실제로 Slack의 고객은 Slack Connect를 통해 고객 대응 시간을 60%나 단축하고 있습니다.

이모티콘으로 개성을 표현하세요

기존의 영업 팀은 고객을 상대로 이모티콘 사용을 꺼리는 경우가 많았습니다. 하지만, Slack에서는 이모티콘을 마음껏 사용합니다.

Slack의 대규모 엔터프라이즈 선임 계정 담당자인 Elin Hollis는 다음과 같이 말합니다. “거래를 성사시키는 과정에서 고객과 자주 접촉해야 합니다.” “사람들은 Slack을 이용할 때 훨씬 더 즉각적으로 반응합니다. 덜 형식적이면서도 많은 대화가 가능하기 때문이죠. 이모티콘은 감정의 뉘앙스를 더하며 이런 메시지에 대한 부담감을 줄이도록 도와줍니다.”

예를 들어, 담당자는 잠재 고객에게 여러 차례 ‘확인 요망’ 이메일(뭔지 잘 아시죠?)을 보내는 대신 친근한 👋 이모티콘을 입력해 살짝 독려할 수 있습니다.

Hollis는 “고객은 거래를 성사시키길 원하지만 동시에 다른 업무도 수행해야 합니다. 그들은 모든 단계를 거쳐 파트너십을 마무리해야 할 때 당신만큼 의욕적이진 않습니다.”라고 얘기합니다. “Slack에서 메시지를 보내는 것은 이메일보다 좀 더 개인적이며 가볍게 느껴집니다. Slack에서는 👋 이모티콘과 간단한 메시지를 사용하여 조달 또는 법무 팀에 관련 사항을 확인하도록 정중하면서도 효과적으로 상기시킬 수 있습니다.”

또한 Slack의 영업 팀은 이모티콘 반응을 사용하여 채널에서 의사 결정 과정을 가속화하고 있습니다. 예를 들어, 담당자는 작업이나 문제가 해결되었을 때는 ✅를, 무언가를 살펴보고 있을 때는 👀을 사용합니다. 다른 방식이었다면 부담이 컸을 프로세스의 정신적 부담을 줄여 주죠.

또한 Hollis는 애니메이션 배경에 그들의 얼굴 사진이 담긴 사용자 지정 이모티콘으로 고객에게 즐거움을 선사하기도 합니다.

“Slack에서는 거래를 성사하거나 정말 특별한 일을 해냈을 때 해당 인물의 사진으로 사용자 지정 이모티콘을 만들어 주는 전통이 있습니다. 바로 ‘와우’ 이모티콘이죠. 고객을 위해서도 이 이모티콘을 만듭니다. 파트너십에 대한 ‘감사’를 전하는 특별하고 맞춤화된 방식이죠.”

승인자가 더 쉽게 승인할 수 있게 만드세요

집 구매와 마찬가지로 큰 기업과의 영업 계약서는 구매자에게 제시되기 전에 수많은 승인 단계를 거쳐야 합니다. 일반적으로 계약서는 법무, 재무, 엔지니어, 영업 관리자의 승인을 받아야 하며, 이들 모두가 직속 부하 직원들이 올린 여러 거래를 처리 중일 가능성이 높습니다.

종종 이 복잡한 승인 프로세스가 지연되는 이유는 승인자가 각 거래와 관련된 모든 정보를 하나하나 찾아서 파악해야 하기 때문입니다. 일반적으로 담당자는 여러 애플리케이션을 오가며 정보를 수집하고 다양한 사람에게 동일한 정보를 반복해서 전달하는 데 소중한 시간을 허비하게 됩니다.

Slack에서는 영업 팀이 비즈니스 기술 팀과 협력하여 거래용 승인 봇을 만들었습니다. 이 봇은 승인 프로세스의 일부를 자동화하여 상당한 시간을 절감해 주고 있습니다. Hollis는 Slack의 사용자 맞춤형 봇을 ‘거래 성사의 MVP’라고 부릅니다. 그 결과 Slack 영업 팀에서는 승인 주기가 70%나 빨라졌습니다.

이는 다음과 같은 방식으로 이루어집니다. 담당자가 승인 파이프라인을 통해 새 계약서를 보낼 준비가 되었을 때 Salesforce에서 ‘Slack 승인 요청하기’를 누르면 됩니다. 그러면 승인 봇이 Slack에서 자동으로 가상 거래 공간을 생성하고 필요한 승인자와 함께 Salesforce에서 계정 정보를 가져옵니다. 봇은 계약 조건을 검토할 차례가 되면 순서대로 각 승인자에게 알립니다. 승인자는 채널에서 과거의 결정을 검토하여 시간을 절감할 수 있고 모두가 동일한 정보를 파악하게 할 수 있습니다.

모두가 말하듯, 시간을 끌면 거래는 물거품이 될 수 있습니다. Slack에서 승인을 자동화하는 것은 영업 팀이 Slack 플랫폼에서 자동화를 구축하여 거래 성사 시간을 대폭 단축시킬 수 있는 수많은 강력한 방법 중 하나에 불과합니다.

팀 판매를 통해 엔터프라이즈 거래를 성사하세요

호황인 경제 상황에서도 엔터프라이즈 거래를 성사시키려면 팀원 모두가 힘을 합쳐야 합니다. 그러니 경기 침체 중에는 모든 팀원이 훨씬 더 빨리 움직이지 않을 경우 거래를 완전히 잃을 수 있습니다. 이 시점에는 양측 간에 신속히 조정하고 긴 거래 승인 단계를 빠르게 통과하도록 해야 합니다.

Slack을 영업을 위한 Digital HQ로 사용하면 담당자는 보다 인간적인 방식으로 일함으로써 신속히 거래를 성사하고 고객 관계를 차별화할 수 있습니다.