Con el estado actual de la economía, cerrar un acuerdo empresarial es cada día más complicado. Las empresas son más reticentes a la hora de realizar compras, además, quieren descuentos mayores, necesitan más aprobaciones y esperan el mejor servicio de sus proveedores. Todo esto provoca que los ciclos de ventas se alarguen en el sector de TI.
“Los clientes han ralentizado sus ciclos y estudian al detalle cada compra que realizan”, afirma Jack Gibbs, director de cuentas de Clientes de Grandes Empresas de Slack. “Cada vez se estudia más cada inversión antes de realizarla y se cuenta con más personas revisando todos los detalles. Al final, esto implica que hay más partes involucradas en cada decisión de compra”.
A medida que las empresas siguen apretándose el cinturón, los equipos de ventas cada vez cuentan con menos presupuesto para las actividades de creación de relaciones que se usaban para cerrar acuerdos en el pasado.
El mercado se ha convertido en el dominio de los compradores, por lo que los vendedores tienen que adaptarse. Para ayudar a los equipos de ventas, hemos recopilado las prácticas recomendadas de algunos de nuestros mejores representantes de ventas para cerrar acuerdos y mejorar las relaciones con clientes en un mercado tan complejo.
“Tener una relación por texto con un cliente solía ser la solución ideal en el sector de las ventas. Gracias a tecnologías como Slack Connect, esto todavía tiene más valor”.
Conviértete en un socio, no en un vendedor más
A nadie le gusta que le cuenten cuentos. Cualquier representante de ventas sabe que antes de conseguir una venta, es muy importante ganarse la confianza de un posible cliente proporcionando valor. A menudo, esto requiere plantear preguntas relevantes o compartir recursos útiles, ya sean prácticas recomendadas o conexiones rápidas con expertos en la materia.
Para nuestros equipos de ventas, una de las formas más efectivas de hacer crecer esta relación es hablar con los clientes y posibles clientes en un canal de Slack Connect. Slack Connect derriba la barrera de formalidad y frialdad del correo electrónico y permite incluir a las personas y los datos relevantes en un solo canal.
A continuación te explicamos cómo funciona: Primero, un representante de ventas invita a un posible cliente a unirse a un canal de Slack Connect. Una vez aceptada la invitación y aprobada por el administrador, las dos partes pueden empezar a compartir mensajes, archivos y clips, así como unirse a una junta para tener una breve charla, todo desde el canal.
“Cuando se usa Slack Connect para comunicarse con posibles clientes, se crea una relación más íntima que te convierte en un compañero o un socio, es decir, una parte más de su equipo”, afirma Gibbs. “Estás hablando con un cliente. Estáis intentando solucionar un problema juntos. No estás esperando a recibir ese correo electrónico que te abra las puertas a proponer algo nuevo”.
“Cuando se usa Slack Connect para comunicarse con posibles clientes, creas una relación más íntima que te convierte en un compañero o un socio”.
Por ejemplo, si el cliente pregunta acerca de un problema de seguridad supertécnico, Gibbs puede incluir en la conversación a un ingeniero de seguridad con una rápida @mención. Cuando llega el momento de cerrar un acuerdo, incluirá a las partes interesadas necesarias en el canal. Durante todo el proceso, diferentes personas podrán unirse al canal y abandonarlo para ver el historial completo de la relación empresarial desplazándose por las discusiones y decisiones anteriores.
“Cuando se trata de cerrar un acuerdo empresarial, hay muchas partes y personas implicadas. Slack Connect se encarga de organizar todo ese trabajo interdepartamental, así como los diferentes flujos de trabajo. Además, simplifica y agiliza todo el proceso”, declara Gibbs.
Lo que podría llevar días o semanas usando el correo electrónico y reuniones programadas ahora se puede conseguir en un solo día. De hecho, nuestros clientes afirman que los tiempos de respuesta de sus clientes se han reducido en un 60 % gracias a Slack Connect.
Usa emojis para añadir un toque de personalidad
Los equipos de ventas tradicionales suelen evitar usar emojis a la hora de hablar con sus clientes. En Slack somos diferentes.
“Cuando llega la hora de cerrar los acuerdos, ya contamos con muchas horas de relación con los clientes”, afirma Elin Hollis, director de cuentas sénior de Grandes Empresas de Slack. “Las personas responden e interactúan mucho más a través de Slack porque es menos formal y tiene un tono más familiar. Los emojis añaden ese toque emocional y ayudan a romper el hielo en este tipo de mensajes”.
Por ejemplo, en lugar de enviar el típico mensaje “solo escribo para saber cómo te va” (sí, tú también lo has recibido alguna vez), los representantes pueden enviar el emoji 👋 y un amable saludo.
Hola, Leticia Romero y Dolores Vega : Gracias por compartir con nosotros vuestra propuesta. Según las últimas previsiones, vamos a tener que duplicar el tamaño de nuestro pedido mensual y aumentar la frecuencia de entrega a cada dos semanas . ¿Podemos hacerlo?
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Hola, Felipe Quispe: Nos alegra saber que el negocio va viento en popa . ¡Claro! Podemos aumentar el tamaño de vuestro pedido mensual sin ningún problema. Dolores Vega: yo puedo coordinarme con el equipo del almacén para asegurarnos de que los pedidos estén listos para su recogida.
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Tenemos disponibilidad para hacer entregas cada dos semanas. Felipe Quispe: Esta es la propuesta actualizada.
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1“Tu cliente quiere cerrar los acuerdos, pero también tienen otros tipos de tareas en los que centrarse. No tienen tu misma predisposición para tratar todos los últimos pasos de una colaboración con detalle”, afirma Hollis. “Enviar mensajes en Slack es una forma más personalizada y liviana de conversar que el correo electrónico tradicional. Con un emoji de saludo 👋 y un mensaje breve, puedes recordarles de manera educada pero eficaz que deben hablar con el equipo de Adquisiciones o Legal”.
Nuestro equipo de Ventas también usa reacciones emoji para agilizar la toma de decisiones en los canales. Por ejemplo, los representantes usan ✅ para indicar que se ha terminado una tarea o se ha resuelto un problema y 👀 para indicar que están echando un ojo a algo. Esto libera cierta carga mental que, de otra forma, generaría procesos tediosos.
Hollis también hace las delicias de sus clientes usando emojis personalizados, con su cara y un fondo animado.
“Desde hace tiempo, en Slack nos gusta crear un emoji personalizado con tu cara y un “Wow” cuando cierras un acuerdo o consigues algo muy especial. También los creamos para nuestros clientes. Es una forma única y personalizada de agradecerles su colaboración”.
Consigue aprobaciones de manera más sencilla
Al igual que ocurre cuando se compra una vivienda, un contrato de ventas empresariales requiere muchas aprobaciones previas a su presentación al comprador. Normalmente, los contratos necesitan la aprobación del departamento Legal, Finanzas, ingenieros y directores de ventas, que suelen trabajar con múltiples acuerdos de diferentes tipos.
Lo que suele ser más tedioso de todo este proceso de aprobación, es que cada persona encargada de aprobar o rechazar un contrato necesita tener a mano y conocer todo el contexto de cada acuerdo. Los representantes suelen tener que cambiar con frecuencia de aplicaciones para obtener esta información, y pierden bastante tiempo repitiendo la misma información a personas diferentes.
En Slack, nuestro equipo de Ventas trabajó codo con codo con el equipo de Tecnología de Negocios para crear los bots de aprobaciones de acuerdos, que permiten ahorrar una cantidad importante de tiempo automatizando algunas partes de los procesos de aprobación. Hollis llama a este bot personalizado de Slack “la estrella de los acuerdos”. El equipo de Ventas de Slack ha visto reducidos los ciclos de aprobación en un 70 % gracias a este bot.
“Nuestro bot de aprobaciones personalizado es la estrella de los acuerdos.”
A continuación te explicamos cómo funciona: Cuando un representante tenga el contrato listo para su aprobación, solo tiene que pulsar “Enviar para la aprobación de Slack” en Salesforce. El bot de aprobaciones creará automáticamente una sala de negociación virtual en Slack, incluyendo la información de la cuenta de Salesforce, así como a las personas correspondientes. Una por una, el bot envía una notificación a cada persona cuando les toque revisar las condiciones del contrato. Las personas encargadas de la aprobación podrán consultar las decisiones anteriores en el canal, lo que ahorra tiempo y garantiza que todo el mundo tenga la misma información.
El tiempo es oro, sí. Automatizar las aprobaciones en Slack es solo una de las muchas variantes de creación de automatizaciones que los equipos de Ventas tendrán a su disposición y que reducirán significativamente el tiempo necesario para cerrar acuerdos.
Cierra acuerdos empresariales con ventas en equipo
Incluso cuando la economía está al alza, se necesitan a muchas personas para cerrar un acuerdo empresarial. Si surge algún problema inesperado, estas personas necesitan actuar de inmediato o pondrán en riesgo todo el acuerdo. Para conseguirlo, es necesario colaborar al unísono con todas las partes y que los contratos pasen por todas las manos necesarias antes de aprobarse.
Con Slack como tu sede digital de ventas, los representantes podrán cerrar acuerdos más rápido y crear relaciones únicas y, sí, humanas, con los clientes.
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