Wie Slack in einer schwierigen Wirtschaftslage bei Geschäftsabschlüssen hilft

In unserer derzeitigen Wirtschaftslage ist es nicht leicht, mit Unternehmen Geschäftsabschlüsse zu tätigen. Einerseits besteht eine gewisse Kaufzurückhaltung, andererseits möchten sie größere Rabatte, benötigen mehr Genehmigungen und erwarten erstklassigen Service. All das führt zu längeren Vertriebszyklen in der gesamten IT-Branche.

„Kund:innen verlangsamen ihre Zyklen und schauen bei jedem Kauf genauer hin“, sagt Jack Gibbs, Account-Betreuer für große Unternehmenskunden bei Slack. „Jede Investition wird genauer unter die Lupe genommen, und schon bei kleineren Posten reden mehr Personen mit. Infolgedessen sind mehr Käufer:innen an einer Kaufentscheidung beteiligt.“

Gleichzeitig haben Vertriebsteams angesichts enger geschnallter Gürtel weniger Budget für beziehungsfördernde Aktivitäten, die in der Regel aber zum Geschäftsabschluss beitragen.

Wir haben es also mit einem Käufermarkt zu tun, und Verkäufer:innen müssen sich umorientieren. Zur Unterstützung von Vertriebsteams haben wir von einigen unserer besten Mitarbeitenden im Unternehmensvertrieb bewährte Methoden für Geschäftsabschlüsse und die Pflege von Kundenbeziehungen auf einem herausfordernden Markt eingeholt.

Handle wie ein:e Partner:in, nicht wie ein:e Vertriebsmitarbeitende:r

Niemand mag es, etwas verkauft zu bekommen. Und wie alle guten Verkäufer:innen wissen, ist es wichtig, sich vor einem Verkaufsgespräch das Vertrauen potenzieller Kund:innen zu verdienen, indem man ihnen Mehrwert bietet. Dazu müssen oft aufschlussreiche Fragen gestellt oder relevante Ressourcen geteilt werden, sei es in Form von bewährten Methoden oder schnellem Kontakt zu internen Fachleuten.

Für unsere Vertriebsteams ist die Kommunikation mit bestehenden und potenziellen Kund:innen in einem Slack Connect-Channel eine der effektivsten Möglichkeiten, eine solche Beziehung aufzubauen. Slack Connect umgeht die Formalität von E-Mails und die Sperrigkeit von Texten, indem es die wichtigsten Personen und Daten in einem einzigen Channel zusammenführt.

Das funktioniert so: Zunächst erhalten bestehende oder potenzielle Kund:innen eine Einladung in einen Slack Connect-Channel durch Vertriebsmitarbeitende. Sobald die Einladung angenommen und von Admins genehmigt wurde, können beide Seiten Nachrichten, Dateien und Video- und Sprachnachrichten austauschen oder für einen kurzen Echtzeit-Chat einen Huddle starten – und zwar alles innerhalb des Channels.

„Wenn man Slack Connect verwendet, um mit potenziellen Kund:innen zu kommunizieren, baut man eine tiefere Beziehung auf, die eher einer Partnerschaft gleicht – Vertriebsmitarbeitende werden sozusagen zu erweiterten Teammitgliedern“, sagt Gibbs. „Man geht in den Dialog. Man versucht, Probleme gemeinsam zu lösen. Man sitzt nicht herum und wartet auf eine E-Mail, die einem die Genehmigung dazu erteilt, etwas vorzuschlagen.“

Wenn Kund:innen beispielsweise nach einem sehr technischen Sicherheitsproblem fragen, kann Gibbs mit einer kurzen @Erwähnung Sicherheitsentwickler:innen ins Boot holen. Wenn es an der Zeit ist, ein Geschäft abzuschließen, fügt er dem Channel die notwendigen Personen hinzu. Während des gesamten Prozesses können Personen den Channel betreten und verlassen, um den gesamten Verlauf der Geschäftsbeziehung einzusehen, indem sie durch frühere Diskussionen und Entscheidungen scrollen.

„An Geschäftsabschlüssen von Unternehmen sind auf beiden Seiten viele Menschen und Projekt-Teams beteiligt. Slack Connect macht diese funktionsübergreifende Arbeit, die verschiedenen Arbeitsabläufe und das Zusammenhalten von Fäden viel einfacher und schneller“, sagt Gibbs.

Was früher mit E-Mails und angesetzten Meetings vielleicht Tage oder Wochen gedauert hat, kann jetzt innerhalb eines Tages erledigt werden. Tatsächlich verzeichnen unsere Kund:innen über Slack Connect bei ihren Kund:innen eine um 60 % schnellere Reaktionszeit.

Verwende Emojis für eine persönliche Note

Traditionelle Vertriebsteams scheuen sich oft davor, mit ihren Kund:innen mithilfe von Emojis zu kommunizieren. Wir bei Slack nutzen sie ausgiebig.

„Während eines Abschlusses müssen wir oft mit den jeweiligen Kund:innen kommunizieren“, sagt Elin Hollis, Senior Account-Betreuerin für Großunternehmen bei Slack. „Die Leute sind über Slack viel reaktionsfreudiger, weil es weniger formell ist und mehr auf einen lockeren Umgang ausgerichtet ist. Emojis fügen emotionale Nuancen hinzu und tragen dazu bei, die Stolpersteine in Nachrichten zu verringern.“

Anstatt potenziellen Kund:innen beispielsweise die zigste E-Mail mit dem Text „Ich wollte nur mal kurz nachhaken“ zu senden (wer kennt sie nicht?), können Vertriebsmitarbeitende ein freundliches 👋 Emoji und einen sanften Anstupser schicken.

„Deine Kund:innen möchten ein Geschäft abschließen, haben aber auch andere Aufgaben zu erledigen. Sie sind nicht unbedingt so motiviert wie du, alle Hürden zu durchlaufen, um jeden Schritt einer Partnerschaft abzuschließen“, erläutert Hollis. „Nachrichten in Slack zu schicken, ist persönlicher und unkomplizierter als E-Mails. Mit einem 👋 Emoji und einer kurzen Nachricht kannst du sie höflich, aber effektiv in Slack daran erinnern, sich hinsichtlich der Beschaffung oder der rechtlichen Angelegenheiten zurückzumelden.“

Unser Vertriebsteam verwendet auch Emoji-Reaktionen, um die Entscheidungsfindung in Channels zu beschleunigen. Beispielsweise verwenden Vertriebsmitarbeitende ✅, um anzuzeigen, wenn eine Aufgabe oder ein Problem gelöst wurde, und 👀, um zu verdeutlichen, dass sie sich etwas ansehen. Das entlastet extrem wichtige Prozesse mental ein wenig.

Hollis erfreut ihre Kund:innen auch mit benutzerdefinierten Emojis, die ihr Porträt mit einem animierten Hintergrund zeigen.

„Wir haben bei Slack eine Tradition: Wenn du einen Deal abschließt oder etwas wirklich Besonderes tust, machen wir dir ein benutzerdefiniertes Emoji mit deinem Bild und bezeichnen es als „Wow“-Emoji. Auch für unsere Kund:innen fertigen wir solche Emojis an. Das ist eine einzigartige und persönliche Art, sich für die Partnerschaft zu bedanken.“

Erleichtere es den Genehmigenden, „Ja“ zu sagen

Wie beim Hauskauf sind auch bei Geschäftsabschlüssen mit Unternehmen zahlreiche Genehmigungsrunden erforderlich, bevor die Verträge den Käufer:innen vorgelegt werden. In der Regel müssen diese von der Rechts-, Finanz- und Entwicklungsabteilung sowie den Vertriebsleitungen genehmigt werden, die wahrscheinlich mit mehreren ihnen zugeteilten Geschäften jonglieren müssen.

Dieser verworrene Genehmigungsprozess wird oft dadurch verzögert, dass alle Genehmigenden den gesamten Kontext des jeweiligen Geschäftsabschlusses finden und nachvollziehen müssen. Normalerweise wechseln die Mitarbeitenden zwischen mehreren Anwendungen hin und her, um diese Informationen zu sammeln, und verbringen wertvolle Zeit damit, wiederholt dieselben Informationen an verschiedene Personen weiterzuleiten.

Bei Slack hat unser Vertriebsteam in Zusammenarbeit mit unserem Business Technology-Team einen Genehmigungs-Bot für Geschäftsabschlüsse entwickelt, der durch die Automatisierung von Teilen des Genehmigungsprozesses eine erhebliche Zeitersparnis mit sich bringt. Hollis nennt den benutzerdefinierten Bot von Slack „den entscheidenden Faktor für Geschäftsabschlüsse“. Das Vertriebsteam von Slack konnte mit seiner Hilfe die Genehmigungszyklen um 70 % verkürzen.

Das funktioniert so: Wenn Mitarbeitende bereit sind, einen neuen Vertrag durch die Genehmigungs-Pipeline zu schicken, klicken sie in Salesforce einfach auf „Zur Genehmigung in Slack einreichen“. Der Genehmigungs-Bot erstellt daraufhin automatisch einen Vertragsabschluss-Raum in Slack und zieht Account-Informationen aus Salesforce mit den erforderlichen Genehmigenden hinzu. Der Bot benachrichtigt nacheinander jede Person, wenn sie an der Reihe ist, die Vertragsbedingungen zu überprüfen. Die Genehmigenden können vorangegangene Entscheidungen im Channel einsehen, was Zeit spart und sicherstellt, dass alle auf dem gleichen Stand sind.

Zeit ist bei Geschäftsabschlüssen eine entscheidender Faktor und wortwörtlich Geld. Die Automatisierung von Genehmigungen in Slack ist nur eine der vielen effektiven Möglichkeiten, wie Vertriebsteams auf der Slack-Plattform Automatisierungen erstellen können, um die Zeit bis zum Geschäftsabschluss wesentlich zu verkürzen.

Erziele Geschäftsabschlüsse durch Team Selling

Selbst in wirtschaftlich guten Zeiten müssen viele Rädchen ineinander greifen, um ein Geschäft abzuschließen. In schwierigeren Zeiten müssen sie sich viel schneller bewegen, um nicht Gefahr zu laufen, dass ein Geschäft ganz verloren geht. Dies erfordert eine rasche Abstimmung auf beiden Seiten und das Durchschleusen von Verträgen durch lange Genehmigungsketten.

Mit Slack als deinem digitalem Büro für den Vertrieb können Vertriebsmitarbeitende Geschäfte schneller abschließen und Kundenbeziehungen ausbauen, indem sie „menschlicher“ vorgehen.