Dans un monde où les messages sont automatisés, rien ne rassure autant que le son d’une voix chaleureuse. Les fondateurs d’Aircall, un solution internationale de téléphonie d’entreprise basée sur le Cloud, sont ainsi convaincus que le meilleur moyen d’entrer en contact avec ses clients, prospects, candidats et salariés est de leur parler.
La mission première d’Aircall est de rendre la communication plus efficace. Et pour ses commerciaux, Slack est l’espace de vente numérique où les responsables de comptes organisent la communication interne et externe et augmentent leur chiffre d’affaires.
Fondée à Paris en 2014, Aircall compte aujourd’hui 60 000 clients répartis dans 84 pays. Il est impossible pour des commerciaux isolés dans des silos de développer une marque internationale, aussi motivés soient-ils. Aircall est convaincu qu’il faut mobiliser plusieurs équipes pour gagner des contrats. L’entreprise privilégie ainsi la vente collaborative, une approche dans laquelle plusieurs équipes et partenaires externes travaillent ensemble pour élaborer les meilleures offres pour les prospects.
À l’occasion du Slack Frontiers Europe 2021, un événement immersif sur l’avenir du travail, Andreï Sochala, Vice-président du développement commercial chez Aircall, a expliqué comment les commerciaux d’Aircall utilisent Slack afin :
- De simplifier le processus les ventes de l’équipe et de l’entreprise dans les canaux Slack : un lieu centralisé pour partager des fichiers et des messages
- D’améliorer la productivité grâce à l’automatisation
- De cultiver les relations avec les partenaires dans Slack Connect : le moyen sécurisé de communiquer et de collaborer avec des partenaires externes afin de développer le chiffre d’affaires
« La magie opère lorsque des équipes comme l’ingénierie solutions, le marketing et le marketing produit collaborent pour conclure une vente complexe. Chez Aircall, toutes ces interactions se font dans des canaux Slack. »
Pourquoi la vente collaborative est la solution aux problématiques commerciales majeures
Avant même que la crise sanitaire ne vienne bouleverser les méthodes commerciales qui avaient jusque-là fait leurs preuves, les équipes étaient déjà confrontées à des défis importants. « Les acheteurs d’aujourd’hui ont plus de choix, ce qui signifie qu’ils peuvent se permettre d’être plus exigeants pour leur entreprise et pour être fidélisés », déclare Joao Fonseca, Chargé de compte chez Slack.
Une approche commerciale collaborative, qui tire parti des connaissances et de l’expertise collective des équipes, permet aux commerciaux d’apporter plus de valeur à chaque étape du processus d’achat. D’ailleurs, une étude menée par la plateforme d’intelligence économique Gong.io a montré que la vente collaborative peut augmenter les chances de signer un contrat de 258 % par rapport à une vente en solo.
Aircall développe de nouvelles opportunités de vente collaborative dans les canaux Slack
Chez Aircall, c’est dans les canaux Slack que les équipes participent à la finalisation des ventes. Les chargés de compte créent des canaux individuels pour discuter des clients actuels et potentiels afin de s’assurer que toutes les personnes qui doivent être impliquées dans une négociation sont automatiquement incluses dans chaque conversation. Les équipes commerciales peuvent facilement faire intervenir des partenaires transverses dans les canaux afin de fournir davantage d’informations et de connaissances sur les produits.
La fonctionnalité @mention permet de faire appel à des experts d’un secteur, d’une branche d’activité ou d’un domaine technique spécifique pour qu’ils donnent leur avis, répondent à des questions sur les produits ou fassent leurs retours sur des présentations. Les mots-clés alertent d’autres collaborateurs de l’entreprise qui ne sont peut-être pas inclus dans la négociation, mais qui ont des contacts dans leur réseau ou des connaissances sur un prospect qui pourraient être précieuses pour l’équipe chargée du compte. Les canaux de compte peuvent être publics ou privés si seulement certaines personnes doivent avoir accès à des informations confidentielles.
« Aujourd’hui, chaque commercial sait qu’à chaque fois qu’il s’adresse à un prospect, il crée une base de connaissances », explique Andreï Sochala. « Les équipes peuvent utiliser des canaux pour partager facilement ces informations. »
« Les commerciaux peuvent immédiatement partager les informations sur les nouveaux produits avec nos clients et prospects dans Slack, ce qui conduit à des interactions mieux informées et consultatives qui renforcent la confiance et accélèrent le cycle de vente. »
L’automatisation des tâches accroît la productivité et accélère le cycle de vente
Les chargés de clientèle d’Aircall établissent souvent des relations avec des prospects en proposant des essais gratuits. Lorsqu’un chargé de clientèle met en place un nouvel essai, une intégration Slack personnalisée achemine cette information vers un canal appelé #feed_trial. Ce canal recueille automatiquement les informations essentielles sur les prospects et les met à la disposition de l’équipe du développement commercial.
Andreï Sochala explique qu’il est fréquent que deux ou trois essais commencent en même temps. La saisie manuelle de toutes ces informations dans une base de données prendrait beaucoup de temps et empêcherait de se consacrer réellement à la vente. Grâce à la centralisation des données sur les essais, les commerciaux disposent de toutes les informations dont ils ont besoin pour prendre des décisions et nouer des relations plus rapidement.
Andreï Sochala a imaginé un prospect possédant une entreprise au Royaume-Uni. Pendant la période d’essai, le prospect ajoute un numéro de téléphone danois. « Cette information est essentielle pour deux raisons », explique-t-il. « Premièrement, le commercial peut en déduire que le prospect envisage de se développer au Danemark et deuxièmement, il peut poser des questions complémentaires sur le numéro danois pour personnaliser la vente. »
Les commerciaux d’Aircall optimisent encore davantage leurs canaux de comptes grâce à de multiples intégrations personnalisées. D’un simple coup d’œil, les commerciaux peuvent consulter les mises à jour des comptes clés, récupérer les dernières informations et prendre des décisions plus rapidement. L’utilisation de plusieurs outils dans un canal central réduit le changement de contexte, ce qui permet aux équipes de se concentrer sur leur mission.
Slack Connect transforme et renforce les relations externes
Aircall s’appuie sur ses partenaires commerciaux stratégiques tels que Salesforce, HubSpot et Slack pour créer de meilleurs produits pour leurs clients communs. Avec Slack Connect, Aircall communique de manière sécurisée avec ses partenaires dans des canaux Slack spécifiques. Slack Connect permet aux partenaires de plusieurs entreprises de transférer dans les canaux la communication éparpillée dans les multiples boîtes de réception et d’assurer une collaboration rapide et efficace.
Aircall communique en temps réel avec ses partenaires dans Slack Connect
« Les partenariats commencent généralement par un rendez-vous dans nos bureaux, avec une conversation agréable autour d’un verre. La mise en place d’un canal Slack commun avec votre partenaire fait passer la relation au niveau supérieur », explique Andreï Sochala.
Les responsables de comptes et les responsables du développement commercial des deux entreprises peuvent évaluer plus précisément les offres qui répondront le mieux aux besoins des prospects. « Lorsque vous et votre partenaire appelez le prospect, ce dernier remarque que vous avez déjà travaillé avec votre partenaire pour l’aider », explique-t-il.
Andreï Sochala souligne que le partage d’informations dans Slack Connect profite autant aux équipes commerciales d’Aircall qu’à ses dirigeants, en transformant et en renforçant les relations internes et externes.
« Faire équipe avec nos partenaires dans Slack Connect a été la meilleure façon d’aider nos clients. »
Fêter les réussites de l’équipe accroît son efficacité
De nombreuses entreprises adoptent désormais une approche hybride du travail, en mêlant présentiel et distanciel. Les équipes commerciales ne sont donc pas toujours sur place pour fêter un contrat gagné. Pour Aircall, l’intégration Troops pour Slack envoie automatiquement des alertes dans les canaux Slack, comme #ny-ventes, lorsqu’une vente est conclue.
Aircall fête ses succès dans Slack pour maintenir la motivation de ses commerciaux au top niveau
Lorsqu’une vente est conclue chez Aircall et qu’une notification Troops est envoyée, les équipes répondent avec des émojis et des commentaires, ce qui renforce la valorisation du travail bien fait.
« Il n’y a pas d’équipe commerciale s’il n’y a pas de félicitations », déclare Andreï Sochala.
Après l’annonce d’une vente réussie, les commerciaux partagent dans les canaux des informations sur le client et la manière dont le contrat a été conclu. Par exemple, les chargés de compte peuvent indiquer quel partenaire stratégique a mentionné le prospect à l’équipe commerciale d’Aircall. Partager les idées sur le processus de négociation de la vente favorise et renforce l’apprentissage entre collègues.
Les équipes commerciales performantes, comme celle d’Aircall, sont convaincues que l’avenir de la vente passe par la collaboration. Pour Aircall, Slack est l’espace de vente numérique qui permet aux commerciaux de travailler rapidement, en se concentrant sur leur mission pour développer le chiffre d’affaires et construire une marque internationale que les clients aiment et en laquelle ils ont confiance.
