Ventas y marketing: funciones, diferencias y cómo coordinar la estrategia entre equipos

Aunque la coordinación efectiva de los departamentos de ventas y marketing puede llegar a ser todo un reto, los beneficios que se pueden alcanzar hace que merezca la pena.

Según un estudio de Aberdeen Group, las empresas que lo logran consiguen aumentar hasta en un 55% la satisfacción del cliente , mientras que el estudio de MarketingProfs asegura que la alineación de estas estrategias, puede incrementar hasta en un 38 % la conversión y un 36 % la retención de clientes.

Estos datos tan solo son un pequeño ejemplo de lo evidente: cuando los equipos de diferentes áreas alinean sus estrategias, objetivos y esfuerzos, los buenos resultados terminan por llegar. En este artículo aprenderemos la importancia de definir los límites de cada área de trabajo y cuáles son los puntos clave a la hora de coordinar los equipos de marketing y ventas.

¿Qué es el marketing y las ventas?

Marketing y ventas son 2 áreas muy similares que incluso tiene ciertas funciones que pueden llegar a solaparse. Sin embargo, a pesar de sus similitudes, cumplen funciones distintas dentro de una organización, por lo que es necesario tener claro sus diferencias.

¿Qué son las ventas y cuáles son sus funciones?

Por un lado, el departamento de ventas se encarga de gestionar las relaciones con los clientes o prospectos y crear estrategias comerciales para convertir los leads en clientes para impulsar las ventas de los productos o servicios de la empresa

Los representantes de ventas emplean técnicas de venta y negociación persuasivas con el objetivo de cerrar acuerdos y alcanzar los objetivos establecidos. También se ocupan de resolver las dudas y objeciones de los clientes, tienen un conocimiento profundo de sus necesidades y se comunican con ellos a través de diferentes vías: en persona, correo electrónico, llamadas, WhatsApp, etc.

También tratan de diseñar embudos de venta eficientes y trabajar en la retención de clientes, fomentando la lealtad y buscando oportunidades de venta cruzada o venta adicional. Además, el equipo de ventas recopila y comparte información sobre los clientes y las tendencias del mercado con otros departamentos y se encarga de realizar un seguimiento de sus metas y analizar su rendimiento para mejorar continuamente.

¿Qué es el marketing y cuáles son sus funciones?

Por otro lado, el marketing se centra en el desarrollo de estrategias de mercadotecnia que tienen como objetivo atraer, captar y fidelizar a los posibles clientes, impulsar la presencia de la marca en el mercado y crear interés en los productos o servicios que ofrece la empresa.

A partir del conocimiento del público objetivo, el equipo de marketing diseña estrategias de comunicación para transmitir el valor de los productos o servicios de la empresa . Esto puede implicar la creación de campañas publicitarias, posicionamiento en buscadores, la gestión de las redes sociales, la realización de estudios de mercado o la planificación de eventos promocionales.

También se encarga de generar un branding sólido y distintivo que se identifique con los valores de la empresa y resuene con su público objetivo. Además, el equipo de marketing también monitoriza y mide la eficacia de sus acciones, basándose en datos y ajustando la estrategia según sea necesario para maximizar su impacto.

¿Cómo se complementan las ventas y el marketing?

Mientras que el departamento de marketing se encarga de atraer posibles clientes de diferentes formas, el de ventas tratará de convertir esos posibles clientes en compradores reales, construyendo relaciones fuertes y duraderas. Ambos departamentos deben trabajar juntos para maximizar la eficacia de su estrategia, compartiendo información y colaborando en la toma de decisiones.

Es imprescindible crear un flujo de trabajo fluido donde las estrategias de ambos equipos se intercalen, sean compatibles y compartan los mismos objetivos. Para ello, la comunicación constante y abierta es clave. Es fundamental tener reuniones regulares para discutir los avances, compartir los insights y ajustar las estrategias según sea necesario. De esta manera, se asegura que todos estén en la misma página y se dirijan hacia el mismo objetivo.

El flujo de trabajo suele seguir el siguiente patrón: el equipo de marketing atrae a los posibles clientes, genera interés y consigue que formen parte de la base de datos de leads. Después, el equipo de ventas se pone en contacto con estos leads, resuelve sus dudas y objeciones y, finalmente, logra cerrar la venta.

Ambos equipos también trabajan con el servicio de atención al cliente para asegurarse de que estos estén satisfechos después de la compra, resolver sus posibles dudas, y gestionar cualquier problema que pueda surgir. Este trabajo en equipo, colaborativo y orientado hacia el cliente, ayuda a fomentar relaciones a largo plazo con los clientes y a mejorar la reputación de la marca en el mercado.

¿Qué es el Smarketing?

De la unión y la coordinación de los equipos de ventas y marketing surge el concepto de Smarketing, que se refiere a la integración y colaboración alineada de estos dos departamentos (en inglés Sales+Marketing). La meta de esta estrategia es mejorar la comunicación, aumentar la eficiencia y maximizar los resultados de las ventas y el marketing, generando una experiencia de cliente más fluida y satisfactoria.

Ambos departamentos trabajan conjuntamente para identificar las necesidades, objeciones y expectativas de los clientes potenciales. Esta información compartida permite diseñar estrategias más efectivas y personalizadas, lo que se traduce en una mayor conversión y retención de clientes.

No hay 2 estrategias o metodologías distintas, sino que ambas forman parte de un todo interconectado donde objetivos y tácticas están alineados. La retroalimentación constante, el trabajo con herramientas digitales comunes y las acciones conjuntas son la clave para lograr una estrategia de Smarketing exitosa. También se requiere un liderazgo sólido que guíe y coordine los distintos equipos.

Ventajas de coordinar ventas y marketing

Mejora en el flujo de trabajo: ambos departamentos disponen de toda la información necesaria para realizar sus funciones de una forma más rápida y efectiva y la comunicación es más fluida y útil.

• Mayor ROI: al alinear y coordinar las estrategias de marketing y ventas, se pueden optimizar los recursos y maximizar la eficacia de las campañas, lo que resulta en un mayor retorno de la inversión
• Satisfacción del cliente: el último beneficiado de esta coordinación es el cliente, que recibe un trato más personalizado y coherente a lo largo de todo el proceso de compra.
• Retención y fidelización: no solo se maximizan las nuevas oportunidades de venta, sino que también se amplían las posibilidades de retener y fidelizar a los clientes existentes, lo que aumenta el valor de vida del cliente (CLV) y favorece la sostenibilidad del negocio a largo plazo.
• Más ingresos y menos desperdicios: se eliminan los esfuerzos duplicados y se mejora la eficiencia, lo que puede llevar a un aumento en las ventas y a una disminución en los recursos desperdiciados.
• Marca: fortalece la imagen de marca, emitiendo un mensaje coherente y unificado en todas las etapas del proceso de venta. Esta coherencia puede mejorar la percepción de los clientes y potenciar la reputación de la empresa.

Cómo coordinar los equipos de ventas y marketing: 6 puntos clave

Más allá de la creación de un plan conjunto, es fundamental fomentar una cultura de colaboración y respeto mutuo. Para ello existen algunos puntos clave que hay que tener en cuenta si se desea lograr equipos de trabajo sinérgicos y bien coordinados:

1. Alineación de objetivos y estrategias: el pilar fundamental de todo parte de un conjunto de metas claras y compartidas. Ambos equipos deben trabajar en los mismos objetivos y tener una dirección común y coordinada con la misión de la compañía. Esto incluye metas a corto y largo plazo, así como KPIs que permitan medir el progreso y el éxito de las estrategias implementadas.
2. Equipos multidisciplinares: crear equipos que combinen habilidades y conocimientos de ambas áreas puede ser una excelente manera de fomentar la colaboración y mejorar la comprensión mutua. La combinación de talento, conocimiento y experiencias dispares suele ofrecer una visión única e innovadora.
3. Comunicación interna: trabajar coordinada y eficazmente es imposible si no existe una comunicación interna fluida y abierta. Los equipos deben mantenerse constantemente informados sobre los avances, desafíos y cambios. Implementar una aplicación de mensajería flexible como Slack es sin duda una buena forma de conseguirlo.
4. Software: de la misma forma, es necesario implementar una plataforma digital que permita centralizar toda la información relevante y donde ambos equipos puedan trabajar de manera conjunta. Herramientas como CRM (Customer Relationship Management) o plataformas de automatización de marketing pueden facilitar la gestión y el seguimiento.
5. Retroalimentación constante: los equipos deben intercambiar feedback, ideas y dudas de manera constante y proactiva. Las reuniones periódicas pueden ser una excelente herramienta para esto, siempre y cuando se realicen de manera inteligente y optimizada.
6. Liderazgo: ambos departamentos necesitan un liderazgo sólido y comprometido que pueda guiar, motivar y coordinar estos esfuerzos conjuntos. Sin embargo, puede ser necesario contar con una figura de product manager o un director de marketing y ventas que se encargue de unificar ambos departamentos.

Ventas y marketing como parte de un todo

Años atrás, los equipos de ventas y marketing no solían coordinarse ni trabajar conjuntamente, por lo que hay muchas organizaciones que todavía continúan dividiendo esfuerzos y perdiendo oportunidades de negocio. Sin embargo, en la actualidad, y ante un mercado tan competitivo, crear estrategias combinadas es imprescindible si queremos hacer frente a la competencia.

Junto al departamento de atención al cliente, así como otros departamentos de la empresa, marketing y ventas, deben trabajar de la mano para ofrecer una experiencia de usuario única y coherente. Una estrategia global que permita tener una visión 360º es la única forma de adaptarse a los cambios rápidamente, innovar y seguir creciendo.

En este sentido, Slack se presenta como una herramienta perfecta para facilitar la colaboración y comunicación entre equipos. Desde el fácil acceso a la información hasta la posibilidad de crear canales específicos para la coordinación de proyectos, Slack puede convertirse en un aliado clave en el trabajo colaborativo.