Cuando Splunk lanzó su plataforma de análisis de datos en 2003, la bandeja de entrada del correo electrónico era la base de todas las comunicaciones internas y externas. Sin embargo, cuando la empresa de software se convirtió en una multinacional de más de 5000 empleados distribuidos en 27 países, la comunicación por correo electrónico se acabó quedando corta. Splunk trasladó gran parte de su colaboración empresarial a los canales de Slack, un único lugar en el que compartir archivos y mensajes.
A medida que más empresas trasladan sus operaciones a Internet debido a la pandemia, sigue aumentando la necesidad de Splunk por una Data-to-Everything Platform. Tantas ganas teníamos de saber cómo usan los profesionales e ingenieros de ventas de Splunk la comunicación por canales para satisfacer las demandas que nos pusimos en contacto con ellos para que nos contaran todos los detalles. Así es como los equipos de ventas de Splunk usan Slack para colaborar, acelerar posibles acuerdos y desarrollar su organización de ventas.
Creación de transparencia y alineación eficaces en Slack
Quentin Packard, vicepresidente de ventas de nuevos productos en Splunk, gestiona a cientos de profesionales de ventas de campo que interactúan con clientes reales y potenciales a diario. Su equipo ayuda a los clientes a usar los productos de Splunk para trasladar más cargas de trabajo, aplicaciones y datos a la nube.
Los equipos de ventas de Splunk usan Slack para que las comunicaciones estén organizadas y sean eficientes. De este modo, se proporciona un frente unido a sus clientes en un entorno de ritmo acelerado.
“Slack me ayuda a conectar con las personas adecuadas y ahorrar tiempo durante el proceso”, señala Packard. “Hay mucha gente entusiasmada y brillante en Splunk, así como clientes potenciales y reales, a quienes me interesa escuchar. Cada minuto que pasa y que no estoy haciendo eso porque estoy revisando el correo electrónico, la productividad se resiente”.
Mediante el uso de hilos de conversaciones en los canales de Slack, el equipo de Packard también puede obtener la información necesaria (cuando la necesitan) de sus socios de distintos departamentos. Los miembros del equipo pueden iniciar hilos de conversaciones a partir de cualquier mensaje para plantear una duda, añadir contexto o hacer un comentario sin interrumpir el flujo de la conversación. Por ejemplo, si un representante de ventas debe comprobar un detalle de un socio del equipo de marketing, puede encontrar rápidamente la información que necesita en el hilo.
Antes de las llamadas semanales entre directivos, Packard pide a los gestores que compartan sus tres cosas hechas y tres cosas pendientes en los hilos del canal de Splunk #líderes. Estas actualizaciones esbozan las tres cosas clave que cada gestor dijo que hacía la semana antes y las tres que piensa hacer la semana siguiente.
“Estas actualizaciones en los canales e hilos de conversaciones de Slack ofrecen una visión totalmente centrada de las tareas en las que pasamos tiempo”, sostiene Packard. “Los líderes pueden consultar los hilos para buscar cosas en común y responsabilizarse mutuamente, lo que crea transparencia y enfoque en donde más falta haga”.
Otros canales que ayudan a fomentar la transparencia y las alineaciones para los empleados de Splunk a nivel empresarial son:
#reunión-generalpara las actualizaciones globales en todos los equipos#ventaspara la comunicación entre los equipos de ventas globales
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8Además, los equipos de Packard son responsables de organizar las sesiones informativas para ejecutivos con los clientes. Los ejecutivos de cuentas, representantes de ventas y otras partes interesadas clave se reúnen en canales de sesiones informativas para ejecutivos a fin de colaborar en tiempo real antes, durante y después de la reunión. Con la integración de Zoom, los miembros del equipo también pueden programar llamadas rápidamente en Slack siempre que necesiten sincronizarse.
“Utilizamos Slack como punto de partida para conectar a la persona adecuada con la pregunta y la situación adecuadas”, explica Packard. “En el correo electrónico, eso no es posible. En su lugar, se reenvían correos electrónicos y al final se pierde información, lo que lleva a reuniones innecesarias”.
Muestra de pruebas de concepto a clientes con Slack Connect
Kevin Pura es vicepresidente de ingeniería de ventas globales en Splunk. Su equipo de más de 50 ingenieros de ventas en todo el mundo, cada vez más grande, se encarga de:
- Observar y resolver los problemas de los clientes con la infraestructura en la nube y las solicitudes de asociación
- Entender y abordar las incidencias de los clientes mediante soluciones unificadas de Splunk
- Ofrecer a los clientes demostraciones de productos y pruebas de concepto de Splunk
Pura ha explicado cómo es habitual que una coalición de ejecutivos de ventas, ingenieros, profesionales de marketing de productos y otras partes interesadas para desarrollar varias pruebas de concepto simultáneamente (a veces, docenas de ellas). Esto supone muchos intercambios entre el personal de ventas y los clientes potenciales.
“La gente tardaba en responder al correo electrónico y era imposible hablar con ella por teléfono”, señala Pura. “Por ello, decidimos configurar canales para conectar de forma segura con nuestros clientes potenciales a través de Slack Connect”.
Con Slack Connect, los equipos pueden mover todas sus conversaciones con socios externos, clientes y proveedores a los canales de Slack. Slack Connect es un buen sustituto del correo electrónico y amplía la mensajería basada en canales a todas las personas con las que trabaja una organización, ya dentro o fuera de sus instalaciones, lo que aumenta la visibilidad y la coordinación para todas las partes interesadas.
“Cuando empezamos a llevar clientes a nuestros canales a través de Slack Connect, nuestro proceso de creación de pruebas de concepto se volvió mucho más fluido y eficaz. Posteriormente, nuestras tasas de éxito entre los clientes también empezaron a aumentar”.
Pura ha señalado que la mayoría de los clientes de Splunk ya utilizan Slack, lo que aseguraba la fluidez de la configuración de un canal. Según Pura, tener Slack ayuda a Splunk a cerrar acuerdos de ventas gracias al nivel de capacidad de respuestas y atención que ofrece Splunk a cada cliente dentro de los canales.
“Definitivamente, nuestros clientes eligen Splunk porque podemos ofrecer valor mucho más rápido que la competencia”, afirma Pura. “Slack Connect desempeña un papel importante porque ofrece a nuestros clientes un lugar único en el que interactuar con nuestro equipo multidisciplinar de Splunk, lo que les permite encontrar a las personas que necesitan de forma más sencilla”.
Incorporación de representantes de ventas y configuración de equipos para el éxito futuro
La correcta incorporación de nuevos representantes de ventas, la identificación de lagunas de conocimiento y la configuración de formación de ventas resulta crucial para cualquier organización de ventas. Así es cuando Linda Page, vicepresidenta de capacitación global sobre el terreno en Splunk, da un paso al frente.
El equipo de Page crea recursos de cara al cliente y herramientas de capacitación de ventas, además de facilitar programas de incorporación y formación de ventas. Asimismo, dirige un equipo de productividad que trabaja específicamente con las oficinas globales de Splunk para ayudar a impulsar la adopción y el uso de materiales de ventas.
“Para todo recién llegado al equipo de Splunk es muy importante conectar con el ecosistema de conocimiento histórico y socios multidisciplinares en Slack”, señala Page. “Interactuar con los canales adecuados de Slack puede acelerar el aprendizaje. Llevamos a nuevos miembros del equipo a los canales de Slack para que puedan plantear cuestiones, ver las preguntas de sus compañeros y tener contacto con el ecosistema. Como todas las personas de la empresa tienen Slack, la plataforma no pone ningún límite”.
En los canales de Slack es posible realizar búsquedas, de modo que los nuevos miembros de Splunk lo tienen fácil para encontrar los mensajes, archivos, canales y personas necesarios para ponerse al día. Con la aplicación Google Drive, los miembros del equipo pueden colaborar con los archivos directamente en Slack.
“Slack democratiza el aprendizaje porque puedes contactar con alguien del equipo de marketing igual de fácil que con alguien de tu propio equipo de ventas”.
Para llevar las oportunidades de aprendizaje a otro nivel, el equipo de Page utiliza los canales de Slack junto a Splunk Coach, la plataforma de formación de ventas de la empresa, así como sus programas de incorporación y capacitación digital. Con los canales, los moderadores pueden reunir comentarios y optimizar el programa en tiempo real. “Creemos que establecer un canal de Slack en lugar de usar solamente Zoom ofrece un tipo de interacción que no solo apoya la formación, sino que va más allá de ella”, señala Page.
En los equipos de ventas de Splunk, los líderes con los que conectamos hicieron hincapié en la importancia de ahorrar tiempo a lo largo del ciclo de ventas. La comunicación y la colaboración en los canales de Slack les ayudan a hacer exactamente eso.
