I team di vendita di Splunk concludono le trattative più rapidamente grazie a Slack

Quando Splunk ha lanciato la sua piattaforma di analisi dati nel 2003, la casella di posta elettronica era la base di tutte le comunicazioni interne ed esterne. Ma, quando l’azienda di software è cresciuta fino a diventare una realtà internazionale di oltre 5.000 dipendenti distribuiti in 27 Paesi, la comunicazione via e-mail non ha più funzionato. Perciò, Splunk ha spostato gran parte della collaborazione aziendale nei canali Slack, un unico posto dove condividere file e messaggi.

Poiché un numero sempre maggiore di aziende sposta le operazioni online come risposta alla pandemia, la necessità della piattaforma data-to-everything di Splunk continua a crescere. Visto che volevamo sapere in che modo gli ingegneri e i professionisti delle vendite di Splunk utilizzano la comunicazione basata sui canali per soddisfare le richieste, li abbiamo contattati per farcelo raccontare. Ecco come i team di vendita di Splunk utilizzano Slack per collaborare, concludere trattative e sviluppare l’organizzazione delle vendite.

Creare trasparenza e allineamento efficaci su Slack

Quentin Packard, vicepresidente di area per le vendite di nuovi prodotti di Splunk, gestisce centinaia di professionisti delle vendite sul campo che interagiscono quotidianamente con clienti reali e potenziali. Il suo team aiuta i clienti a utilizzare i prodotti di Splunk per trasferire più carichi di lavoro, applicazioni e dati sul cloud.

I team di vendita di Splunk utilizzano Slack per mantenere le comunicazioni organizzate ed efficaci. Ciò offre un servizio omogeneo ai clienti in un contesto estremamente veloce.

“Slack mi aiuta a mettermi in contatto con la persona giusta e a risparmiare tempo durante il processo”, afferma Packard. “In Splunk ci sono molte persone appassionate e brillanti, oltre a clienti potenziali e reali, che voglio ascoltare e da cui voglio ricevere un feedback. Ogni minuto in cui ciò non accade perché sto guardando le e-mail è un minuto sprecato”.

Grazie all’utilizzo delle conversazioni nei canali Slack, il team di Packard acquisisce anche le informazioni di cui ha bisogno, nel momento in cui ne ha bisogno, dai partner interfunzionali. I membri del team possono avviare conversazioni da qualsiasi messaggio per fare domande, aggiungere informazioni sul contesto o dare feedback senza interrompere il flusso comunicativo. Per esempio, se un rappresentante delle vendite deve ricontrollare un dettaglio con un partner del team marketing, può trovare rapidamente l’informazione di cui ha bisogno nella conversazione.

Prima di ogni chiamata settimanale con i dirigenti, Packard chiede a questi ultimi di condividere “tre eventi futuri e tre passati” come risposte nelle conversazioni del canale #leader di Splunk. Questi aggiornamenti illustrano le tre cose principali che ogni dirigente aveva dichiarato di voler fare la settimana precedente e le tre cose che ha in programma di fare nella settimana successiva.

“Questi aggiornamenti nei canali e nelle conversazioni Slack offrono una visione estremamente dettagliata di come impieghiamo il nostro tempo”, afferma Packard. “I dirigenti possono scorrere le conversazioni per cercare punti in comune e responsabilizzarsi l’un l’altro, creando trasparenza e attenzione dove serve maggiormente”.

Altri canali che contribuiscono a promuovere la trasparenza e l’allineamento dei dipendenti Splunk a livello aziendale sono:

• #tutti-i-membri per gli aggiornamenti generali tra tutti i team
• #vendite per la comunicazione tra i team di vendita internazionali

Inoltre, i team di Packard sono responsabili dell’organizzazione dei briefing della direzione con i clienti. Account executive, rappresentanti delle vendite e altre parti interessate importanti si riuniscono nei canali di briefing della direzione per collaborare in tempo reale prima, durante e dopo la riunione. Con l’integrazione di Zoom, i membri del team possono anche avviare rapidamente le chiamate all’interno di Slack ogni volta che hanno bisogno di coordinarsi.

“Utilizziamo Slack come opportunità per collegare la persona giusta alla domanda giusta e alla situazione giusta”, spiega Packard. “Non accade lo stesso tramite e-mail. Infatti, queste ultime vengono inoltrate e le informazioni finiscono per perdersi, rendendo necessarie riunioni inutili”.

Mostrare i prototipi ai clienti tramite Slack Connect

Kevin Pura è il vicepresidente di area per la progettazione delle vendite internazionali di Splunk. Il suo team, in continua crescita, è composto da oltre 50 ingegneri delle vendite distribuiti in tutto il mondo e si occupa di:

• Osservare e risolvere le difficoltà dei clienti con l’infrastruttura cloud e le applicazioni associate.
• Comprendere e affrontare i problemi dei clienti tramite soluzioni Splunk unificate.
• Fornire dimostrazioni e prototipi dei prodotti Splunk ai clienti.

Pura spiega che è normale per una squadra di dirigenti delle vendite, ingegneri, addetti al marketing dei prodotti e altre parti interessate sviluppare più prototipi contemporaneamente, spesso anche decine di volte. Ciò si traduce in molti scambi tra addetti alle vendite e clienti potenziali.

“Le persone rispondevano lentamente alle e-mail, se lo facevano, ed era impossibile parlarci al telefono”, afferma Pura. “Perciò abbiamo deciso di impostare i canali per comunicare in modo sicuro con i nostri clienti potenziali tramite Slack Connect”.

Grazie a Slack Connect, i team possono spostare sui canali Slack tutte le conversazioni con partner esterni, clienti e fornitori. Slack Connect sostituisce efficacemente le e-mail ed estende la messaggistica basata sui canali a tutti coloro con i quali un’organizzazione collabora, al suo interno e al suo esterno, aumentando la visibilità e l’allineamento per tutte le parti interessate.

Pura ha dichiarato che la maggior parte dei clienti di Splunk già utilizza Slack, quindi l’impostazione dei canali è stata molto semplice. Secondo Pura, avere Slack aiuta Splunk a concludere le trattative di vendita grazie al livello di reattività e attenzione che Splunk offre a ogni cliente all’interno dei canali.

“In sostanza, i nostri clienti scelgono noi di Splunk perché siamo in grado di offrire un servizio di valore più rapidamente rispetto alla concorrenza”, spiega Pura. “Da questo punto di vista, Slack Connect gioca un ruolo centrale, poiché offre ai clienti un unico posto dove interagire con il nostro team interfunzionale di Splunk e consente loro di trovare più facilmente le persone di cui hanno bisogno”.

Eseguire l’onboarding dei rappresentanti delle vendite e creare i team per avere successo

Fare bene l’onboarding di nuovi rappresentanti delle vendite, individuare carenze nelle competenze e organizzare corsi di formazioni in materia di vendite sono operazioni fondamentali per ogni organizzazione del settore vendite. È qui che Linda Page, vicepresidente di area per l’abilitazione internazionale di settore, si mette in gioco.

Il team di Page crea risorse rivolte ai clienti e strumenti di abilitazione alle vendite, oltre a promuovere programmi di formazione e di onboarding nel campo vendite. Gestisce anche un team di produttività che collabora specificamente con le sedi internazionali di Splunk per favorire l’adozione e l’utilizzo di materiali relativi alle vendite.

“Per chi è entrato a far parte del team di Splunk da poco, una delle cose più importanti da fare è inserirsi nell’ecosistema di conoscenze dello stato attuale e di partner interfunzionali su Slack”, afferma Page. “Entrare nei giusti canali Slack può davvero accelerare il processo di apprendimento. Facciamo entrare i nuovi membri del team nei canali Slack per permettere loro di fare domande, conoscere quelle dei colleghi ed entrare in contatto con tutto l’ecosistema. Visto che tutti coloro che lavorano nell’azienda sono su Slack, la piattaforma abbatte i confini”.

Nei canali Slack è possibile effettuare ricerche, quindi i nuovi membri di Splunk possono facilmente trovare i messaggi, i file, i canali e le persone di cui hanno bisogno per aggiornarsi. Con l’app Google Drive, i membri del team possono anche collaborare sui file direttamente su Slack.

Per fare un ulteriore passo avanti nelle opportunità di apprendimento, il team di Page utilizza i canali Slack insieme a Splunk Coach, la piattaforma aziendale per la formazione sulle vendite, e ai programmi di onboarding e abilitazione digitale. Grazie ai canali, i facilitatori possono raccogliere i feedback e ottimizzare il programma in tempo reale. “Riteniamo che la creazione di un canale Slack rispetto al semplice utilizzo di Zoom consenta un coinvolgimento che non solo supporta la formazione, ma che perdura anche dopo”, spiega Page.

Nei team di vendita di Splunk, i dirigenti con cui ci siamo confrontati hanno sottolineato l’importanza di risparmiare tempo durante il ciclo di vendita. Comunicare e collaborare nei canali Slack permette loro d fare esattamente questo.