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Umsatzteams von Procore beschleunigen Geschäftsabschlüsse mit Slack

“Mit Slack Connect konnten wir unsere Abschlusszyklen beschleunigen, weil wir jetzt in Echtzeit mit potenziellen und bestehenden Kundinnen und Kunden sowie Partnern kommunizieren."

Nolan FrazierAccount Executive of Strategic Accounts, Procore

Der Vertrieb der Zukunft agiert auf mehreren Ebenen gleichzeitig, so Kristopher Lengieza, Vice President of Global Partnerships and Alliances bei Procore, einer Software-Plattform speziell für die Baubranche. Die Tage von isoliert und unabhängig an Geschäftsabschlüssen arbeitenden Account-Betreuerinnen und -Betreuern scheinen gezählt. Heute arbeiten mehrere Projekt-Teams und externe Partner an optimalen Angeboten für potenzielle Kundinnen und Kunden zusammen, um groß angelegte Vertriebsabschlüsse für Unternehmen erfolgreich unter Dach und Fach zu bringen.

Lengieza sagt hierzu: „Alles im Alleingang zu erledigen, ist schlicht und einfach nicht mehr denkbar.“ Mit Slack, der Channel-basierten Kollaborationsplattform, gelingt es den Umsatzteams von Procore – hierzu zählen Vertrieb, Customer Success, Marketing und Partner – Kommunikationsbarrieren einzureißen. So konnten die Procore-Teams aus Account-Betreuerinnen und -Betreuern sowie externen Partnern mehr als eine Million Bauprojekte in 125 Ländern in die Wege leiten und dabei die Kundenzufriedenheit und -bindung steigern.

Den Vertrieb mit Slack Connect und einem Netzwerk aus über 100 Partnern unterstützen

Procore untermauert seine Vertriebsabschlüsse mit Hilfe eines Netzwerks aus Hunderten von externen Partnern. Zu ihnen gehören Beraterinnen und Berater, Systemintegratorinnen und -integratoren sowie Bauverbände.

Bis zum letzten Jahr hat Procore die Kommunikation mit seinen Partnern noch per E-Mail abgewickelt – ein Prozess mit langsamen Reaktionszeiten, bei dem eine Vielzahl von geschäftlichen Chancen verpasst wurde. Heute beschleunigen die Vertriebsteams bei Procore die Kommunikation mit ihren externen Partnern mit Hilfe von Slack Connect, einer Funktion, die in allen kostenpflichtigen Plänen enthalten ist. Slack Connect befreit die externe Kommunikation aus isolierten E-Mail-Posteingängen und verlagert sie in Channels. Mit Slack Connect wird das Vereinbaren von Telefonterminen überflüssig. Das spart Zeit und erhöht die Erfolgsquote.

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„Slack Connect erlaubt es uns, Abschlüsse, Entwicklung, Partnerschaften und Zusammenarbeit vielschichtiger zu gestalten.“

Kristopher LengiezaVice President of Global Partnerships and Alliances, Procore

Für mehr Abschlüsse eine schnelle und effiziente Kommunikation ermöglichen

Dank der Zusammenarbeit in Channels erhalten die Vertriebsteams bei Procore wichtige Kontextinformationen: Sie können sich bereits stattgefundene Unterhaltungen anzeigen lassen, schnell nach Informationen suchen und die Ergebnisse filtern. Außerdem können sie Nachrichten und Dateien, auf die sie oft zugreifen müssen, für einen schnelleren Zugriff speichern.

Bei Procore sind Channels die Ausgangsbasis für das Tagesgeschäft und grundlegende Vertriebsaktivitäten wie:

  • Den direkten Austausch mit Solutions Engineers, um Demos anzufragen und einzuleiten
  • Die Absprache mit Produkt- und Tech-Teams zu Kundenanforderungen in kundenspezifischen Slack-Channels
  • Die Vernetzung von Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeitern mit den funktionsübergreifenden Partnern und Expertinnen und Experten, die für die Koordinierung wichtig sind
  • Team-Meetings und Stand-ups durch Slack-Updates ersetzen

Noch vor dem eigentlichen Abschluss bringt Procore seine Entwicklerinnen und Entwickler sowie Beraterinnen und Berater in einem Slack Connect-Channel zusammen, um mit ihnen gemeinsam an einer Lösung zu arbeiten. Laut Lengieza beschleunigt das die Umsetzung und trägt dazu bei, Deals mit potenziellen Kunden schneller abzuschließen.

„Mit Slack Connect bringt unser Vertriebsteam interne und externe Beteiligte an einem zentralen Ort zusammen. So können wir Arbeitsabläufe straffen und sehr differenziert auf die Bedürfnisse von potenziellen Kundinnen und Kunden reagieren“, so Lengieza.

Slack vernetzt darüber hinaus Tech-Stacks, sodass Unternehmen die Apps, mit denen sie täglich arbeiten, direkt in Slack nutzen können. Deshalb müssen die Vertriebsmitarbeiterinnen und - mitarbeiter bei Procore nicht mehr dauernd zwischen Slack und Salesforce hin- und herwechseln, um nach wichtigen Informationen zu potenziellen Kundinnen oder Kunden zu suchen. Stattdessen können Account-Betreuerinnen und -Betreuer über die Salesforce-Integration direkt aus Slack heraus auf die Salesforce-Daten zugreifen. Sie erlaubt es Teamkolleginnen und -kollegen, Salesforce-Datensätze anzusehen und untereinander auszutauschen, ohne dafür Slack verlassen zu müssen. Das beschleunigt das Genehmigungsverfahren und verkürzt gleichzeitig die Abschlusszyklen. Darüber hinaus können die Vertriebsteams Slack-Unterhaltungen zu Salesforce-Datensätzen hinzufügen und damit das erweiterte Team ohne zusätzlichen Aufwand über den Status eines Geschäftsabschlusses auf dem Laufenden halten oder ein Problem beim Kundensupport triagieren.

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„Slack und Salesforce fungieren als eine Art Bindeglied, das alle Elemente des Vertriebsprozesses zusammenhält – von der Preisangebotsgenehmigung bis hin zur täglichen Kommunikation, die den fortlaufenden Erfolg unserer Kundinnen und Kunden gewährleistet.“

Shane RedmanDirector of Information Security and Engineering, Procore

Kundenerfolg und -bindung durch schnelleren Support maximieren

Für den Kundenerfolg verlässt sich das Vertriebsteam von Procore häufig auf die Zusammenarbeit mit externen Fachleuten in Slack Connect, um bei der Implementierung und Pilotprojekten zu helfen. Dank der Möglichkeit, sich in Echtzeit mit Fachleuten auszutauschen, kann Procore schneller denn je Feedback geben und Informationen bereitstellen.

Diese schnelle Art des Austausches beschleunigt die Projektabwicklung – ein entscheidender Faktor für die Vertiefung der geschäftlichen Beziehungen. Wenn die Kundinnen und Kunden das Gefühl haben, sich auf Procore verlassen zu können, dann sind die Account-Betreuerinnen und -Betreuer auch besser aufgestellt, um Up-Sells und Cross-Sells zu koordinieren und eine ansprechendere Kundenerfahrung zu bieten.

„Abläufe, die früher drei oder vier Quartale gedauert haben, können wir mittlerweile in ein oder zwei Quartalen abschließen, weil die Implementierung einfach viel schneller geht“, kommentiert Nolan Frazier, Account Executive of Strategic Accounts bei Procore.

Doch der Geschäftsabschluss ist erst der Anfang. Für einen langfristigen Erfolg ist eine positive Kundenerfahrung entscheidend. Kann ein Customer Success Manager oder eine Customer Success Managerin (CSM) einmal nicht die benötigten Antworten liefern, hat er oder sie die Möglichkeit, in Slack rasch nach geeigneten Fachleuten zu suchen und so die Reaktionszeit von zwei Tagen auf durchschnittlich fünf Minuten zu verkürzen.

„Unsere Customer Success Managerinnen und Manager sind stets auf der Suche nach Möglichkeiten, wie sie unsere Kundinnen und Kunden dabei unterstützen können, noch mehr aus Procore herauszuholen“, so Lengieza. „Oft schlagen sie dann eine Partnerlösung vor; in anderen Fällen benötigen sie Entwicklerinnen und Entwickler oder Produktfachleute, die sie unterstützen. Dank Slack Connect finden sie schnell die richtige Anlaufstelle.“

Dank der Möglichkeit, sich über Slack-Channels auszutauschen, werden geeignete Lösungen für die Kundin oder den Kunden einfacher und schneller gefunden. Die CSMs von Procore nutzen @Erwähnungen, um interne und externe Fachleute in die Beantwortung von produktspezifischen Fragen einzubinden. Keywords machen andere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Unternehmen aufmerksam, die in ihrem Netzwerk möglicherweise über Kontakte zu potenziellen Kundinnen und Kunden verfügen bzw. Kenntnisse besitzen, die für das Account-Team von Interesse sein könnten.

„Wenn du einen Hinweis zu einer potenziellen Kundin oder einem potenziellen Kunden erhältst, dann musst du möglichst schnell handeln“, erläutert Lengieza. „In Slack können wir sicher sein, dass die richtigen Personen die richtigen Informationen zu sehen bekommen, und das zahlt sich für uns aus.“