Der Vertrieb der Zukunft agiert auf mehreren Ebenen gleichzeitig, so Kristopher Lengieza, Vice President of Global Partnerships and Alliances bei Procore, einer Software-Plattform speziell für die Baubranche. Die Tage von isoliert und unabhängig an Geschäftsabschlüssen arbeitenden Account-Betreuerinnen und -Betreuern scheinen gezählt. Die besten Verkaufsabschlüsse kommen heute in Unternehmen zustande, wenn Kundenbetreuerinnen und Kundenbetreuer mit dem ganzen Unternehmen zusammenarbeiten und Projekt-Teams sowie externe Partnerunternehmen einbinden, um für potentielle Kunden die besten Angebote zu erstellen.
Lengieza sagt hierzu: „Alles im Alleingang zu erledigen, ist schlicht und einfach nicht mehr denkbar.“ Aus diesem Grund setzt Procore auf die kombinierte Power von Slack und Salesforce, um seine Kundenbeziehungen zu stärken und das Umsatzwachstum zu beschleunigen. Mit Slack als digitalem Büro für den Vertrieb gelingt es den Umsatzteams von Procore – hierzu zählen Vertrieb, Customer Success, Marketing und Partnerunternehmen – Kommunikationssilos einzureißen. So konnten die Procore-Teams aus Kundenbetreuerinnen und -betreuern sowie externen Partnerunternehmen mehr als eine Million Bauprojekte in 125 Ländern in die Wege leiten und dabei die Kundenzufriedenheit steigern, wodurch es Procore gelungen ist, seine Umsatzziele zu erreichen.
Mit einem digitalen Büro schnelle und effiziente Kommunikation fördern
Bei Procore ist Slack das digitale Büro, und Channels sind die Ausgangsbasis für das Tagesgeschäft und grundlegende Vertriebsaktivitäten: Die Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter von Procore nutzen Channels – digitale Räume, in denen Projekt-Teams zusammenarbeiten können – um wichtige Informationen zu erhalten und schnell mit allen Beteiligten zusammenzuarbeiten. Zu den häufigsten Anwendungsbereichen gehören:
- Die Vernetzung von Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeitern mit allen funktionsübergreifenden Partnerunternehmen und Fachleuten, die für die Koordinierung eines Geschäftsabschlusses wichtig sind
- Direkte Zusammenarbeit mit Solutions Engineers, um Demos anzufragen und einzuleiten
- Zusammenarbeit mit Produkt- und Entwickler-Teams bei Kundenanfragen
- Ersetzen von Team-Meetings und Standup-Meetings durch Slack-Updates
Noch vor dem eigentlichen Geschäftsabschluss bringt Procore seine Entwicklerinnen und Entwickler sowie Beraterinnen und Berater in Slack zusammen, um mit ihnen gemeinsam an einer Lösung zu arbeiten. Laut Lengieza beschleunigt das die Umsetzung und trägt dazu bei, Deals mit potentiellen Kunden schneller abzuschließen.
„Mit Slack bringt unser Vertriebsteam interne und externe Beteiligte an einem zentralen Ort zusammen. So können wir Workflows optimieren und sehr differenziert auf die Bedürfnisse von potentiellen Kunden reagieren“, so Lengieza.
„Für mich geht es darum, so viel Zeit wie möglich mit dem Kunden zu verbringen. Je weniger Zeit ich mit dem Update von Systemen und dem Versenden von Nachrichten verbringe, desto mehr Zeit kann ich mir für den Aufbau von Beziehungen nach außen nehmen. Slack macht genau das möglich.“
Den Vertriebszyklus mit Salesforce und Slack optimieren
Slack vernetzt darüber hinaus Tech-Stacks, sodass Unternehmen die Apps, mit denen sie täglich arbeiten, in Slack integrieren können. Wenn Unternehmen beispielsweise die Salesforce-Integration von Slack aktivieren, können sie die beiden Plattformen miteinander verknüpfen und mehrere wichtige Vorteile nutzen:
Leichterer Zugang zu wichtigen Daten. Die Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter bei Procore müssen nicht mehr dauernd zwischen Slack und Salesforce hin- und herwechseln, um nach wichtigen Informationen zu potentiellen Kunden zu suchen. Stattdessen können Kundenbetreuerinnen und -betreuer direkt in Slack auf Salesforce-Daten zugreifen und so den Kontextwechsel reduzieren, damit die Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter mehr Zeit für den Verkauf haben.
Zusammenarbeit im Turbo-Modus. Teammitglieder können Salesforce-Datensätze ansehen und untereinander austauschen, ohne dafür Slack verlassen zu müssen. Das beschleunigt das Genehmigungsverfahren und verkürzt gleichzeitig die Geschäftsabschlusszyklen. Darüber hinaus können die Vertriebsteams Slack-Unterhaltungen zu Salesforce-Datensätzen hinzufügen und damit das erweiterte Projekt-Team ohne zusätzlichen Aufwand über den Status eines Geschäftsabschlusses auf dem Laufenden halten oder ein Problem beim Kundensupport triagieren. Dadurch profitieren sie davon, dass ihre Slack-basierte Zusammenarbeit in ihrem Aufzeichnungssystem erfasst wird: Salesforce.
Verbesserte Vertriebsproduktivität. Als Kundenbetreuer für strategische Kunden bei Procore informierte Nolan Frazier die internen Stakeholderinnen und Stakeholder einzeln über neue Kunden, indem er Dateien und Updates mit ihnen teilte, um sie auf dem Laufenden zu halten. Je größer das Geschäft war, desto mehr Kolleginnen und Kollegen musste er informieren. Mit der Slack- und Salesforce-Integration kann er jedoch Updates einfach in einem speziellen Channel für den Kunden teilen und die Slack-Unterhaltung zum Kundendatensatz in Salesforce hinzufügen. Frazier schätzt, dass er dadurch vier bis sechs Stunden pro Woche einspart – das sind 10 % seiner Arbeitszeit, die er in den Aufbau und die Stärkung von Kundenbeziehungen investieren kann.
Schnellerer Geschäftsabschluss. Durch die Verknüpfung von Unterhaltungen in Slack mit Kontoinformationen in Salesforce können Geschäfte bei Procore einfach schneller abgeschlossen werden. Frazier schätzt, dass der Vertriebszyklus von Procore dank der Integration von Slack und Salesforce um 15 bis 20 % verkürzt werden konnte.
Schnelleres Onboarding von neuen Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeitern. Der einfache Zugriff auf relevante Slack-Unterhaltungen in Salesforce ist besonders für neue Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter hilfreich. Wenn sie ihre Arbeit aufnehmen, können sie den gesamten Verlauf der Kundenbeziehung einsehen und sich schnell auf den neuesten Stand bringen, damit sie mit dem vollen Kontext an neuen Geschäftsabschlüssen arbeiten können.
4–6 Stunden
pro Woche gespart mit der Slack- und Salesforce-Integration
15–20 %
schnellere Vertriebszyklen dank Slack und Salesforce
„Slack und Salesforce fungieren als eine Art Bindeglied, das alle Elemente des Vertriebsprozesses verknüpft – von der Angebotspreisgenehmigung bis hin zur täglichen Kommunikation, die den fortlaufenden Erfolg unserer Kunden gewährleistet.“
Den Vertrieb mit Slack Connect und einem Netzwerk aus über 100 Partnerunternehmen unterstützen
Procore untermauert seine Vertriebsabschlüsse mit Hilfe eines Netzwerks aus Hunderten von externen Partnerunternehmen. Zu ihnen gehören Beraterinnen und Berater, Systemintegratorinnen und -integratoren sowie Bauverbände.
Bis zum letzten Jahr hat Procore die Kommunikation mit seinen Partnerunternehmen noch per E-Mail abgewickelt – ein Prozess mit langsamen Reaktionszeiten, bei dem eine Vielzahl von geschäftlichen Chancen verpasst wurde. Heute beschleunigen die Vertriebsteams bei Procore die Kommunikation mit ihren externen Partnerunternehmen mit Hilfe von Slack Connect, einer Funktion, die in allen kostenpflichtigen Plänen enthalten ist. Slack Connect befreit die externe Kommunikation aus isolierten E-Mail-Posteingängen und verlagert sie in Channels. Mit Slack Connect wird das Vereinbaren von Telefonterminen überflüssig. Das spart Zeit und erhöht die Erfolgsquote.
„Slack Connect erlaubt es uns, Abschlüsse, Entwicklung, Partnerschaften und Zusammenarbeit vielschichtiger zu gestalten.“
Den Kundenerfolg und die Kundenbindung durch schnelleren Support maximieren
Für den Kundenerfolg verlässt sich das Vertriebsteam von Procore häufig auf die Zusammenarbeit mit externen Fachleuten in Slack Connect, die bei der Implementierung und Pilotprojekten helfen. Durch die Echtzeit-Kommunikation mit diesen Fachleuten kann Procore Kunden schneller einführen.
Eine schnellere Implementierung führt zu einer schnelleren Umsatzverbuchung, wodurch Procore wieder in das Geschäft und Produkt investieren kann. Außerdem kann das Vertriebsteam dadurch schneller Kunden-Accounts ausbauen. Wenn die Kunden das Gefühl haben, sich auf Procore verlassen zu können, dann sind die Kundenbetreuerinnen und -betreuer auch besser aufgestellt, um Up-Sells und Cross-Sells zu koordinieren und eine bessere Kundenerfahrung zu bieten.
„Abläufe, die früher drei oder vier Quartale gedauert haben, können wir mittlerweile in ein oder zwei Quartalen abschließen, weil die Implementierung einfach viel schneller geht“, sagt Frazier.
Doch der Geschäftsabschluss ist erst der Anfang. Für den langfristigen Erfolg ist eine positive Kundenerfahrung entscheidend. Kann eine Customer Success Managerin bzw. ein Customer Success Manager (CSM) einmal nicht die benötigten Antworten liefern, besteht die Möglichkeit, in Slack rasch nach geeigneten Fachleuten zu suchen und so die Reaktionszeit von zwei Tagen auf durchschnittlich fünf Minuten zu verkürzen.
„Unsere Customer Success Managerinnen und Manager sind stets auf der Suche nach Möglichkeiten, wie sie unsere Kunden dabei unterstützen können, noch mehr aus Procore herauszuholen“, so Lengieza. „Oft schlagen sie dann eine Partnerlösung vor; in anderen Fällen benötigen sie Entwicklerinnen und Entwickler oder Produktfachleute, die sie unterstützen. Dank Slack Connect finden sie schnell die richtige Anlaufstelle.“
Dank der Möglichkeit, sich über Slack-Channels auszutauschen, werden geeignete Lösungen für den Kunden einfacher und schneller gefunden. Die CSMs von Procore nutzen @-Erwähnungen, um interne und externe Fachleute in die Beantwortung von produktspezifischen Fragen einzubinden. Keywords machen andere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Unternehmen aufmerksam, die in ihrem Netzwerk möglicherweise über Kontakte zu potentiellen Kunden verfügen bzw. Kenntnisse besitzen, die für das Kundenbetreuungsteam von Interesse sein könnten.
„Wenn man einen Hinweis zu einem potentiellen Kunden erhält, dann muss man möglichst schnell handeln“, erläutert Lengieza. „In Slack können wir sicher sein, dass die richtigen Personen die richtigen Informationen zu sehen bekommen, und das zahlt sich für uns aus.“
