Vendite e marketing: funzioni e come coordinare una strategia

Anche se la coordinazione efficace dei dipartimenti di vendita e marketing potrebbe sembrare una sfida, i benefici che si possono ottenere fanno sì che ne valga la pena. 

Secondo uno studio di Aberdeen Group, le aziende che riescono a farlo aumentano la soddisfazione del cliente fino al 55%, mentre lo studio di MarketingProfs assicura che l’allineamento di queste strategie può aumentare le conversioni fino al 38% e la fidelizzazione dei clienti fino al 36%.

Questi dati sono solo un piccolo esempio evidente: quando i team di diverse aree allineano le loro strategie, obiettivi e sforzi, i buoni risultati arrivano. In questo articolo, impareremo l’importanza di definire i limiti di ogni area di lavoro e quali sono i punti chiave nella coordinazione dei team di marketing e vendite.

Cosa sono il marketing e le vendite?

Il marketing e le vendite sono due aree molto simili che possono anche avere funzioni che si sovrappongono. Tuttavia, nonostante le loro somiglianze, svolgono funzioni diverse all’interno di un’organizzazione, quindi è importante avere chiare le loro differenze.

Cosa sono le vendite e quali sono le loro funzioni?

 

Da un lato, il dipartimento delle vendite si occupa di gestire le relazioni con i clienti o i potenziali clienti e di creare strategie commerciali per convertire i lead in clienti al fine di aumentare le vendite dei prodotti o servizi dell’azienda. I rappresentanti di vendita utilizzano tecniche persuasive di vendita e negoziazione con l’obiettivo di concludere accordi e raggiungere gli obiettivi stabiliti. Si occupano anche di risolvere dubbi e obiezioni dei clienti, hanno una conoscenza approfondita delle loro esigenze e comunicano con loro attraverso diversi canali: di persona, via email, per chiamata telefonica, via WhatsApp, ecc.

Inoltre cercano di disegnare funnel di vendita efficaci e lavorare sulla fidelizzazione dei clienti, promuovendo la fedeltà e cercando opportunità di vendita incrociata o vendita aggiuntiva. Inoltre, il team di vendite raccoglie e condivide informazioni sui clienti e sulle tendenze di mercato con altri dipartimenti, oltre a seguire i propri obiettivi e analizzare le proprie performance per migliorare continuamente.

Cos’è il marketing e quali sono le sue funzioni?

Il marketing si concentra nello sviluppo di strategie di marketing volte ad attrarre, catturare e fidelizzare i potenziali clienti, aumentare la presenza del marchio sul mercato e suscitare interesse per i prodotti o servizi offerti dall’azienda. 

Partendo dalla conoscenza del pubblico di riferimento, il team di marketing progetta strategie di comunicazione per trasmettere il valore dei prodotti o servizi dell’azienda. Questo può implicare la creazione di campagne pubblicitarie, il posizionamento sui motori di ricerca, la gestione dei social media, lo svolgimento di studi di mercato o la pianificazione di eventi promozionali.

Inoltre si occupa di creare un branding solido e distintivo che si identifichi con i valori dell’azienda e risuoni con il suo pubblico di riferimento. Inoltre, il team di marketing monitora e misura l’efficacia delle sue azioni, basandosi sui dati e adattando la strategia se necessario per massimizzare il suo impatto.

Come si complementano le vendite e il marketing?

Mentre il dipartimento di marketing si occupa di attrarre possibili clienti in vari modi, quello delle vendite cercherà di convertire questi potenziali clienti in acquirenti reali, costruendo relazioni solide e durature. Entrambi i dipartimenti devono lavorare insieme per massimizzare l’efficacia della loro strategia, condividendo informazioni e collaborando nella presa di decisioni.

È imprescindibile creare un flusso di lavoro fluido in cui le strategie di entrambi i team si integrino, siano compatibili e condividano gli stessi obiettivi. A tal fine, la comunicazione costante e aperta è essenziale. È fondamentale tenere riunioni regolarmente per discutere i progressi, condividere le intuizioni e adattare le strategie secondo necessità. In questo modo, si garantisce che tutti siano sulla stessa pagina e si stiano dirigendo verso lo stesso obiettivo.

Il flusso di lavoro di solito segue il seguente schema: il team di marketing attrae i potenziali clienti, genera interesse e li fa diventare parte del database dei lead. Successivamente, il team di vendite contatta questi lead, risolve i loro dubbi e obiezioni e, infine, chiude la vendita.

Entrambi i team lavorano anche con il servizio clienti per assicurarsi che siano soddisfatti dopo l’acquisto, per risolvere eventuali dubbi e gestire eventuali problemi che possono sorgere. Questo lavoro di squadra, collaborativo e orientato al cliente, aiuta a promuovere relazioni a lungo termine con i clienti e a migliorare la reputazione del marchio sul mercato.

Cos’è lo smarketing?

Dall’unione e dalla coordinazione dei team di vendite e marketing nasce il concetto di Smarketing, che si riferisce all’integrazione e alla collaborazione allineata di questi due dipartimenti (in inglese Sales+Marketing). L’obiettivo di questa strategia è migliorare la comunicazione, aumentare l’efficienza e massimizzare i risultati delle vendite e del marketing, generando un’esperienza del cliente più fluida e soddisfacente.

Entrambi i dipartimenti lavorano insieme per identificare le necessità, le obiezioni e le aspettative dei potenziali clienti. Questa informazione condivisa consente di disegnare strategie più efficaci e personalizzate, che si traducono in una maggiore conversione e fidelizzazione dei clienti.

Non ci sono due strategie o metodologie separate: entrambe fanno parte di un unico sistema interconnesso in cui obiettivi e tattiche sono allineati. Il feedback costante, il lavoro con strumenti digitali comuni e le azioni congiunte sono la chiave per ottenere una strategia di Smarketing di successo. È inoltre necessario una solida leadership che guidi e coordini i vari team.

Vantaggi di coordinare vendite e marketing

Miglioramento del flusso di lavoro: entrambi i dipartimenti hanno tutte le informazioni necessarie per svolgere le proprie funzioni in modo più rapido ed efficace, e la comunicazione è più fluida e utile.

• Maggiore ROI:  allineando e coordinando le strategie di marketing e vendite, è possibile ottimizzare le risorse e massimizzare l’efficacia delle campagne, ottenendo così un maggiore ritorno sull’investimento.
• Soddisfazione del cliente:  il principale beneficiario di questa coordinazione è il cliente, che riceve un trattamento più personalizzato e coerente lungo tutto il processo di acquisto.
• Trattenere e fidelizzare: non solo si massimizzano le nuove opportunità di vendita, ma si ampliano anche le possibilità di trattenere e fidelizzare i clienti esistenti, aumentando il valore della vita del cliente (CLV) e favorendo la sostenibilità del business a lungo termine.
• Più entrate e meno sprechi: vengono eliminati gli sforzi duplicati e si migliora l’efficienza, il che può portare a un aumento delle vendite e a una riduzione dello spreco di risorse.
• Marchio: rafforza l’immagine del marchio, trasmettendo un messaggio coerente e unificato in tutte le fasi del processo di vendita. Questa coerenza può migliorare la percezione dei clienti e potenziare la reputazione dell’azienda.

Come coordinare i team di vendite e marketing: 6 punti chiave

 

Oltre alla creazione di un piano congiunto, è fondamentale promuovere una cultura della collaborazione e il rispetto reciproco. A tale scopo, esistono alcuni punti chiave da tenere in considerazione se si desidera ottenere team di lavoro sinergici e ben coordinati:

1. Allineamento degli obiettivi e delle strategie: il pilastro fondamentale parte da un insieme di obiettivi chiari e condivisi. Entrambi i team devono lavorare sugli stessi obiettivi e avere una direzione comune e coordinata con la missione dell’azienda. Ciò include obiettivi a breve e lungo termine, così come KPI che consentano di misurare il progresso e il successo delle strategie implementate.
2. Team multidisciplinari:  creare squadre che combinino competenze e conoscenze di entrambe le aree può essere un’eccellente modo per promuovere la collaborazione e migliorare la comprensione reciproca. La combinazione di talento, conoscenza ed esperienze diverse spesso offre una visione unica e innovativa.
3. Comunicazione interna: lavorare in modo coordinato ed efficace è impossibile senza una comunicazione interna fluida e aperta. I team devono essere costantemente informati sui progressi, sulle sfide e sui cambiamenti. Adottare un’applicazione di messaggistica flessibile come Slack è senza dubbio un buon modo per farlo.
4. Software: Allo stesso modo, è necessario implementare una piattaforma digitale che consenta di centralizzare tutte le informazioni rilevanti e dove entrambi i team possano lavorare insieme. Strumenti come CRM (Customer Relationship Management) o piattaforme di automazione del marketing possono facilitare la gestione e il monitoraggio.
5. Feedback costante:  i team devono scambiarsi feedback, idee e dubbi in modo costante e proattivo. Le riunioni periodiche possono essere un ottimo strumento per farlo, purché siano condotte in modo intelligente e ottimizzato.
6. Leadership: entrambi i dipartimenti hanno bisogno di una leadership solida e impegnata che possa guidare, motivare e coordinare questi sforzi congiunti. Tuttavia, potrebbe essere necessario avere una figura di product manager o un direttore di marketing e vendite che si occupi di unificare entrambi i dipartimenti.

Vendite e marketing come parte di un tutto

Anni fa, i team di vendita e marketing non tendevano a coordinarsi o a lavorare insieme, quindi ci sono molte organizzazioni che continuano a dividere sforzi e perdere opportunità di business. Tuttavia, oggi, in un mercato così competitivo, creare strategie combinate è indispensabile se vogliamo far fronte alla concorrenza.

 

Insieme al dipartimento di assistenza clienti, così come ad altri dipartimenti dell’azienda, marketing e vendite devono lavorare a stretto contatto per offrire un’esperienza dell’utente unica e coerente. Una strategia globale che consenta di avere una visione a 360 gradi è l’unico modo per adattarsi rapidamente ai cambiamenti, innovare e continuare a crescere.

 

In questo senso, Slack si presenta come uno strumento perfetto per facilitare la collaborazione e la comunicazione tra i team. Dal facile accesso alle informazioni alla possibilità di creare canali specifici per la coordinazione dei progetti, Slack può diventare un alleato chiave nel lavoro collaborativo.