営業リソースハブ

営業リソースは、組織にとって重要なツールです。営業チームの生産性を高めるだけでなく、営業の効果を高め、営業プロセスに勢いをもたらし、より大きな案件の成約につながります。しかし、チームが必要な時に適切な資料を見つけられなければ、これらの目標を達成することはできません。そこで役立つのが Slack の営業リソースセンターです。営業に必要なリソースをまとめることで、担当者が必要な資料を瞬時に検索し、確認し、共有できるようになります。使い方は以下のとおりです。

• 「テンプレートを入手する」をクリックする。専用の Slack canvas が立ち上がり、営業リソースハブとしてすべてのリソース、テンプレート、動画を集約できます。

• FAQ とリソースを入力する。「製品」「社内ドキュメント」「価格設定」「チャンネル」などの主要セクションを追加します。これにより、チームが必要な時に必要なものを見つけやすくなります。

• ユースケースのデモ動画とリンクを追加する。営業担当者は、成約への明確なロードマップとともに、ベストプラクティスを動画で共有することができます。

• コンテンツを常に最新の状態に保つ。リソースを定期的に更新する担当者を指名します。またピン留めした社内通知や Slack リマインダーで更新情報を共有すれば、チーム全体の認識が常に揃います。

アクセスしやすい営業リソースがチームにもたらすメリット

営業は運任せではありません。強固な関係を築き、成約数を上げ、案件規模を最大化するには効果的な戦略が必要です。

しかし戦略がいくら優れていても、営業プロセスの要所で営業リソースが効果的に使われない状態は、組織にとって損失です。商談機会の損失や成果につながらない案件はあっという間に積み上がります。強力な営業リソースは成功する営業チームを作るための重要な要素です。

製品概要資料、事例紹介、顧客の声、メールテンプレートなどのリソースが準備されていれば、担当者は営業プロセスの各段階で必要なツールを活用できます。これらのリソースに簡単にアクセスできることで得られる効果は次のとおりです。

• 生産性の向上。適切なアセットがあれば、研修のスピードが上がり、業務フローがシンプルになり、営業の自動化が進むため、営業効率が上がります。
• 成約までの時間短縮。効果のあるものとそうでないものを判別できるため、チームは案件成約につながる活動を優先できます。
• 顧客体験の向上。案件サイクル全体を通じて、顧客ごとにカスタマイズしたやり取りやメッセージの発信が行えるため、一貫した価値を提供できます。
• 売上の増加。案件の価値に応じた営業ツールを備えられるほか、クロスセリングやアップセリングの機会につながるインサイトを得られます。

営業リソースの種類

案件サイクルの各ステップで適切なアセットや資料があれば、営業活動がスムーズになります。時間を無駄にせず成約へと向かうために、チームが手元に用意すべきリソースは次のとおりです。

製品情報

成約可能性の高い見込み客は、判断の材料として製品の詳細情報を求めることがよくあります。このときに、営業チームがその資料のありかを認識し、顧客との会話の前や最中、または直後に送信できるよう手元に用意できなければ、案件が停滞しかねません。リソースにすぐにアクセスできる状態なら、営業担当者は商談を営業パイプライン上で常に進めることができるのです。

またデータシート、機能の概要、デモ動画は、製品の詳細とそれによって得られる価値を伝える資料です。同様に、競合比較ガイドがあれば、顧客は具体的な情報に基づいた選択ができるようになります。それだけでなく、自社製品の優位性を示して信頼を築き、顧客の質問に先回りして答えることも可能です。正確な製品データと顧客インサイトがあれば、売上予測の精度が高まり、チームが最高のパフォーマンスを発揮できるようになるのです。

営業手法ガイドとトーク集

営業はセンスが必要な分野として語られることが多いですが、成果を上げるのに必要なのは勘だけではありません。営業手法ガイドとトーク集は、経験を再現可能な成功に変える強力なツールです。

例えば、企業の情報に関する質問は、リードが追求する価値のある見込み客であるかどうかを見極めるのに役立ち、的外れな商談に費やす時間やリソースを削減できるでしょう。また、アウトリーチ用のテンプレートやフォローアップのフレームワークを活用すれば、顧客との会話を継続し、関係における勢いを構築しやすくなります。

事例と客観的評価

顧客の成功事例、満足の声、レビュー点数などは、現代のデジタル営業における重要な要素です。営業チームへの信用を早い段階で構築できるだけでなく、実際に挙げた成果を示すのにも役立ちます。また、リファレンス依頼も削減できるため、重要顧客や熱心なファンを守ることにもつながります。

ROI 計算ツールや導入前後の活用事例も、見込み客に製品やサービスの実際の価値を理解してもらうための強力なツールです。測定可能なビジネス成果を重視することで、財務面での懸念を解消し、財務担当者、CFO、その他の意思決定者からの賛同を得ることができます。

価格設定と提案資料

価格内訳とカスタムの見積もりテンプレートがあれば、潜在顧客が価格を明確に理解できるため、価格面での不透明性によって購入が見送られる事態を阻止できます。明確で簡潔な見積もりテンプレートにより、成約への最終ステップを踏み出すよう背中を押すことができるでしょう。

同様に、契約テンプレートや注文書があれば、重要な営業情報を集約でき、全員が同じ理解を持てるようになります。これらは調達と受注処理の効率を上げるうえで不可欠です。テンプレートにより、それらプロセスがシンプルになり、営業担当者のミスが減るため、無駄なコストや時間の浪費を避けられるでしょう。

イネーブルメントと研修

セールスイネーブルメントツールは営業担当者の育成や指導に役立つため、新任担当者の研修期間を短縮し、成約率を高め、アップセルの効率アップにつながります。強力な営業チーム向けインテグレーションを使えば、CRM ガイド、セールスイネーブルメントプラットフォーム、製品デモライブラリがつながり、すべてが集約された拠点が生まれます。その結果、チームは必要情報の検索時間を減らし、営業活動そのものに専念できるでしょう。研修動画や通話の録音データなども含めれば、実践で役立つ貴重な事例を通してスキルを磨くことができます。

営業リソースハブの管理に役立つベストプラクティス

営業リソースハブは便利で効率的ですが、その価値は含まれる資料の質とアクセスしやすさによって決まります。リソースを改善し、可能な限り常に実用的かつ効果的な状態を保つのに役立つ方法を紹介します。

• 四半期ごとにコンテンツの正確性と有用性を見直す。定期的に資料をすみずみまで確認し、内容が正確で、実際の業務に即しており、メッセージが一貫しているかどうか見直しましょう。
• 営業担当者からのフィードバックを集める。コンテンツを見る人が多いほど、現場での実用性が向上します。既存リソースへの意見や、営業サイクルで担当者が直面する課題について情報を求めましょう。改善点を指摘してもらえるだけでなく、生産性、一貫性、案件規模拡大のための新たなリソースを発見する手がかりも得られます。
• 簡単にアクセスできるよう CRM と営業ツールを連携させる。CRM インテグレーションは、担当者が複数のタブやツールを切り替えることなく、1 か所で作業できる効率性に優れた方法です。また、データの正確性が高まり、コラボレーションのスピードも上がります。例えば、Slack Sales Cloud インテグレーションを使えば、担当者はツールを切り替えることなく製品詳細や価格情報を取得できます。これにより営業活動の停滞が解消され、営業および運用計画が向上し、成約率の向上につながります。

営業リソースハブで、再現可能で安定した成功を創出

営業は、運や直感に任せるものではありません。代わりに、チームの過去の成功を営業リソースハブに集約し、再現可能なシステムと一貫したメッセージを構築しましょう。営業プロセスが合理化するため、営業チームは最も重要なこと、つまり顧客との関係構築と案件成約に専念できるようになります。

Slack の営業テンプレートで、よりスマートな営業活動を始めましょう。